Борьба с возражениями (Часть 2)

26 августа 2011
article282.jpg

 Преодоление возражений: советы

Заключение сделки начинается в тот момент, когда покупатель высказываетвозражение. В большинстве случаев покупатели не сразу высказывают свои истинные возражения, а пользуются отговорками. Опытный продавец умеет разглядеть за этим истинную причину протеста. Именно отговоркам, поверхностным причинам посвящены следующие страницы. Нам постоянно приходится их слышать:
• Мне надо подумать.
• Я хочу узнать предложения двух других поставщиков.
• У вас слишком дорого.
• Мне надо обсудить этот вопрос с партнером (начальством, женой).
• Я доволен своим поставщиком.
• Мы израсходовали весь бюджет этого года.
• Свяжитесь со мной месяцев через шесть.
Иногда эти возражения оказываются истинными. В большинстве же случаев это не более чем отговорки или, что еще хуже, откровенная ложь.
Секрет преодоления возражений заключается в:
• Вашем владении навыками торговли.
• Ваших знаниях о товаре.
• Ваших знаниях о клиенте.
• Взаимоотношениях с клиентом, которые Вы построили.
• Вашей креативности.
• Вашей установке.
• Вашем искреннем желании помочь клиенту.
• Вашей настойчивости.
Заметьте, ничто из вышеперечисленного никак не связано с ценой. Что-то из этого может быть сопряжено с затратами. И все эти вещи связаны с ценностью.
Каждый из последующих разделов этой главы посвящен одному возражению. Таким образом, по каждому из них Вы получите максимум полезной, практичной информации. Я ставил перед собой цель предоставить Вам метод, которым, можно воспользоваться уже при следующем контакте с потенциальным покупателем.
Главное правило... Для того чтобы преодолеть возражение и убедить клиента, Вы должны установить истинное возражение.
Что делать, когда клиент говорит: «Мне надо подумать».
Клиент сказал: «Мне надо подумать». Вас в очередной раз бросило в дрожь?
«Мне надо подумать» — это отговорка, а не истинное возражение.
Заключить сделку Вы сможете только в том случае, если установите истинное возражение и творчески преодолеете его либо их.
Давайте рассмотрим на примере продажи копировального аппарата...
Продавец. Отлично! Вы хотите подумать, значит, Вы заинтересованы. Я прав, Василий Иванович?
Василий Иванович. Да, правы.
Продавец. Вы ведь сказали «мне надо подумать» не для того, чтобы избавиться от меня, правда? (Говорится с ноткой юмора.)
Василий Иванович. О, нет, нет, нет. (Смеется.)
Продавец. (Серьезно.) Вы знаете, Василий Иванович, это важное решение. Копировальный аппарат — это не просто машина для изготовления копий. Всякий раз, когда Вы отправляете своему покупателю копию какого-либо документа, Вы отражаете имидж компании. Я уверен, Вы со мной согласны. Скажите, с кем еще из сотрудников Вашей компании Вам надо обсудить это решение? (В смысле, Вы принимаете решение один или в этом участвует кто-то еще?)
Василий Иванович. Нет, больше ни с кем.
Продавец. Я знаю Вас как специалиста по строительству, Ваша репутация говорит сама за себя; но, с другой стороны, я являюсь специалистом по копировальной технике. Я работаю в этой сфере уже шесть лет, и мой опыт показывает, что у большинства людей, выражающих желание подумать, возникают серьезные вопросы, на которые у них нет ответов... потому что каждая сделанная Вами копия отражает имидж Вашей организации. Почему бы нам не обдумать это решение вместе, чтобы я мог сразу ответить на Ваши вопросы о копировальном аппарате? Так будет справедливо? Так о чем именно Вы хотели подумать? В этот момент Вы услышите истинное возражение(я).
ПРИМЕЧАНИЕ. Если Василий Иванович сказал, что ему надо подумать над вашим предложением вместе с другими, Вы обязаны обсудить его при участии всех заинтересованных лиц, в противном случае рассчитывать не на что.
В 50% случаев, когда клиенту «надо подумать», он на самом деле...
• Не имеет требуемой суммы денег.
• Не может принять решение единолично.
• Хочет изучить другие предложения.
• В настоящее время не нуждается в Вашем товаре.
• Ведет эти дела со своим другом.
• Знает, что в другом месте может купить этот же товар дешевле.
• Не уверен или не доверяет Вам.
• Не уверен или не доверяет Вашей компании.
• Ему не нравится Ваш товар.
• Ему не нравитесь Вы.
В остальных 50% случаев клиент совершит покупку.
Но для этого необходимо произнести правильные слова и фразы.
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 2055 просмотров

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player