Борьба с возражениями (Часть 3)

26 августа 2011
article283.jpg

 Что делать, когда клиент говорит: «Мы израсходовали весь бюджет!»

«Мы израсходовали весь бюджет» — одна из лучших уловок из всех, какие только применяют клиенты. Однако мужайтесь: эта фраза является истинным возражениемлишь в половине случаев.
• В некоторых случаях можно найти другую статью бюджета.
• В некоторых случаях можно уговорить вышестоящего начальника изменить бюджет или сделать для Вас исключение.
• В некоторых случаях клиент произносит эти слова только лишь для того, чтобы избавиться от Вас.
• В некоторых случаях это, правда... но в большинстве случаев это является ложью!
Для преодоления данного возражения необходимо, прежде всего, понять, говорит клиент правду или нет. Скрытый смысл слов «мы израсходовали весь наш бюджет» может быть разным: «Я не могу себе это позволить», или «В другом месте я могу купить товар дешевле (или лучше)», или «Я не хочу покупать у Вас (или у Вашей компании)», или «Я доволен нашим текущим поставщиком», или «Мне это не нужно». Вот несколько соображений о том, как сдвинуть клиента с мертвой точки...
• Господин клиент, позвольте рассказать Вам о нашей системе отсрочки платежей. Если мы подписываем контракт сроком на два года, мы сможет отложить платеж на шесть месяцев, пока у Вас не будет принят новый бюджет, а потом просто ускорить оплату.
• Если мое предложение решает Вашу проблему, есть ли другие причины, по которым Вы не можете внести в бюджет необходимые изменения?
• Кто имеет право превышать бюджет? Когда можно организовать встречу с этим человеком?
Есть отличный способ выяснить, действительно ли клиент заинтересован, но не может совершить покупку по причине отсутствия денег в бюджете:
Продавец: «Если бы бюджет не был израсходован, Вы бы приобрели мой товар?»
Клиент: О да!
Продавец: Когда будет составляться следующий бюджет?
Клиент: В июле.
ПРИМЕЧАНИЕ. После этого Вы должны задать следующие вопросы и записать ответы на них.
«Как я должен оформить свое предложение?» «К какой дате?» «Не могли бы Вы дать мне предыдущее предложение в качестве образца?» «Кому еще я должен сделать свое предложение?» «Вы напишете письмо в мою поддержку?» (Письмо менеджера компании в поддержку продавца, включенное в состав бюджетного предложения, может стать решающим фактором.) «Могу я представить свое предложение на совещании лично, чтобы иметь возможность ответить на все вопросы?» Любая нерешительность в ответах клиента на эти вопросы, вероятно, показывает, что израсходованный бюджет не является истинной или единственной причиной для отказа.
Тем не менее, возможность заключить сделку или хотя бы часть сделки в этом году остается. Поинтересуйтесь текущей ситуацией: «Может ли кто-нибудь пересмотреть бюджет этого года и найти деньги? Остались ли в утвержденных статьях бюджета неизрасходованные средства? Можно ли провести эту покупку по другому счету, на котором еще остались деньги?»
Несколько более настойчивый подход звучит так: «Вы уверены, что сможете утвердить это в новом бюджете?» Клиент отвечает «Да». Вы говорите: «Тогда купите прямо сейчас. Я выставлю Вам счет, но срок оплаты будет продлен до утверждения нового бюджета». «Отсутствие денег в бюджете» можно считать одним из самых трудныхвозражений, так как Вы не знаете, правда ли это, и если правда, требуется серьезная работа по сопровождению клиента. Если дело дойдет до бюджетного предложения с Вашей стороны, постарайтесь представить его вовремя, изложить лаконично, устранить все ошибки и указать все условия.
Вы удостоверились в том, что клиент хочет приобрести Ваш товар. Если это действительно так, Вы сможете получить письмо в свою поддержку на включение в бюджет следующего года и, возможно, заключить такую-то сделку в этом году.
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 1636 просмотров

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player