Борьба с возражениями (Часть 4)

26 августа 2011
article284.jpg

 Что делать, когда клиент говорит: «Я хочу узнать предложения двух других поставщиков».

Произнести отличную презентационную речь, знать, что у тебя на руках лучший товар, расписать все его выгоды и услышать от клиента: «Я хочу узнать предложения двух других поставщиков» очень неприятно. Что же такого сказать или сделать, чтобы все-таки заключить сделку сегодня?
Лучших продавцов учат правильно выбирать время для реагирования на возраженияи предложения сделки. Они идут на презентации, имея наготове все необходимое для подписания контракта. Ниже я расскажу о редко используемом, но эффективном способе, с помощью которого можно уговорить клиента и произвести на него впечатление своей подготовленностью.
ПРИМЕР. Василию Ивановичу требуется мобильный телефон для улучшения и ускорения делового общения. Он назначил Вам встречу, выслушал Вас, но сообщил о желании ознакомиться с другими предложениями. Вероятно, это не есть истинное возражение.
В данной ситуации Ваша задача сделать так, чтобы Василий Иванович либо сегодня же совершил у Вас покупку, либо высказал истинную причину отказа. Попробуем убедить нерешительного клиента так...
Продавец. Знаете, Василий Иванович, многие мои покупатели, прежде чем приобрести у меня мобильный телефон, высказывали то же желание, что и Вы. Я уверен, Вы хотите приобрести за свои деньги лучший телефон и лучшее качество обслуживания. Правильно? Василий Иванович. Да, абсолютно.
Продавец. Не могли бы вы назвать несколько пунктов, которые будете узнавать (сравнивать)?
Василий Иванович. (Что бы ни ответил Василий Иванович, первое и второе будут истинными возражениями, если, конечно, он не пытается от Вас избавиться и только.) Продавец. Если Вы сравните эти пункты (назовите их) с предложениями других компаний и поймете, что наше предложение лучше, я уверен, что Вы совершите покупку у нас. Я прав, Василий Иванович?
Василий Иванович. Да, у вас.
Продавец. Отлично! Многие мои покупатели хотят присмотреться к другим предложениям, прежде чем совершать покупку, но мы оба знаем, что это отнимет у Вас массу драгоценного времени. Ведь Вы приобретаете мобильный телефон в первую очередь для того, чтобы у Вас было больше времени. Разве не так? Поэтому специально для того, чтобы сэкономить Вам время, мы провели для Вас анализ конкурентных предложений. Вот диаграмма с нашими ведущими 20 конкурентами, их товарами (покажите диаграмму формата A3, на которой нет свободного места), сервисом и ценами. (Далее надо показать, что по всем пунктам Вы занимаете более выгодные позиции, особенно по тем, что назвал Василий Иванович.)
Итак, Василий Иванович, когда Вам будет удобно сделать покупку?
ПРИМЕЧАНИЕ. В данный момент Василий Иванович приятно удивлен тому, как хорошо Вы подготовились, и шокирован необходимостью либо немедленно принять решение, либо высказать свои истинные возражения.
Диаграмма, сопоставляющая ваши товары, услуги и цены с товарами, услугами и ценами конкурентов, может убедить клиента совершить покупку прямо сейчас, не рассматривая других предложений.
Вариант метода... Предложите сделать сравнение самостоятельно. Пусть господин Джонс сообщит, что именно он будет сравнивать. Скажите ему, что сами проделаете эту работу и представите ему результаты в письменно виде, и пусть победит сильнейший.
Василий Иванович скажет: «Не хочу взваливать на Вас эту обязанность». Отвечайте: «Василий Иванович, Ваша покупка много для меня значит. Я не против этой работы. Тем самым я сам смогу убедиться, что мы являемся лидером рынка. Благо, мы никогда не проигрывали в сравнениях с конкурентами».
После этого, собрав волю в кулак, скажите: «Так что Вы выбираете: сделать покупку прямо сейчас либо подождать, пока будет готов анализ предложений?»
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 1326 просмотров

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player