Борьба с возражениями (Часть 5)

26 августа 2011
article285.jpg

 Что делать, когда клиент говорит: «Я хочу купить, но у вас слишком дорого».

Автомобили «Mercedes-Benz» одни из самых дорогих в мире. Кто-то скажет: «Они стоят слишком дорого»... а компания-производитель продает их тысячами по всему миру. Mercedes — это одна из богатейших компаний.
«У вас слишком дорого» — эту фразу покупатели произносят с тех самых пор, когда две тысячи лет назад в Дамаске открылся первый свободный рынок. Произносят, но, тем не менее, покупают. «У Вас слишком дорого» — это классическое возражение. Чтобы его преодолеть, необходимо выяснить, что на самом деле имеет в виду покупатель. Если предположить, что он хочет совершить покупку прямо сейчас и принимает решение самостоятельно, то за ссылкой на дороговизну могут скрываться пять причин:
1. Я не могу себе это позволить.
2. В другом месте я могу купить это дешевле (или купить что-то лучше).
3. Я не хочу покупать у Вас (или у Вашей компании).
4. Я не вижу, не воспринимаю, не понимаю стоимость или ценность Вашего товара или услуги.
5. Вы меня пока не убедили.
Примерно в половине случаев, когда Вы слышите возражение на тему цены, сделки не будет. Итого остается 50%. Ими надо воспользоваться.
Вот что можно попробовать...
• Прозондируйте доступность цены: «То, что мы Вам предлагаем, обойдется Вам дешевле, чем те затраты, что Вы понесете, если откажетесь от наших услуг и будете работать, как раньше».
• Бросьте вызов: «А сколько Вы готовы заплатить?» «Какую цену Вы можете себе позволить?»
• Прочувствуйте разницу: «Насколько "слишком" это дорого»?
• Говорите о ценности и завтрашнем дне: «Василий Иванович, Вы мыслите копейками в день. Мы же говорим о ценности на всю жизнь».
В моей практике самой эффективной была следующая фраза: «Купили бы Вы у меня (не обязательно сегодня), если бы цена была ниже?»
(Предположим, клиент дает утвердительный ответ). «Вы хотите сказать, что других причин для отказа, кроме цены, не существует?» (Обратите внимание: я дважды оценил ценовое возражение клиента, дабы убедиться в том, что это реальная, истинная и ЕДИНСТВЕННАЯ причина.) «Если мы найдем способ сделать это предложение более доступным, согласитесь ли Вы получить товар (начать процесс, сделать заказ) прямо сейчас?»
Если клиент говорит «Да», Вы должны творчески придумать, как изменить условия, предложить скидку, предложить кредит на будущие повышающие ценность покупки, сравнить цену с издержками (за некоторый период времени) или просто продать по себестоимости. Самое главное — подготовить эти решения заранее. Вы знаете, чтовозражение возникнет. Зачем устраивать засаду самому себе?
Если клиент хочет заполучить Ваш товар достаточно сильно, он сам найдет выход из положения. Тот факт, что покупатель сетует на дороговизну, еще не означает, то, что он не купит. Во многих случаях истинный смысл таков: «Я хочу купить. Покажите мне, как я могу это сделать».
Тот факт, что покупатель говорит: «У вас слишком дорого», еще не означает, что он не совершит покупку сегодня же.
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 1344 просмотра

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player