Борьба с возражениями (Часть 6)

26 августа 2011
article286.jpg

 Что делать, когда клиент говорит: «Я доволен своим поставщиком».

Не стоит впадать в отчаяние; на самом деле в такой ситуации довольно легко начать выстраивать взаимоотношения с клиентом, надо только суметь разговорить его. Тот факт, что сегодня он доволен, не означает, что так будет всегда.
Поймите, на самом деле клиент, говорит, что поставщик, с которым работает его фирма, является лучшим из всех, кого они смогли найти.
У Вас могут быть более привлекательные товар, цена, условия доставки, обслуживание, обучение, гарантия. Клиент ведь говорит о том, что доволен, со своей точки зрения. Он пока толком не знает ни Вас, ни вашу компанию.
Узнав причину удовлетворенности клиента существующим поставщиком, Вы поймете, как действовать дальше.
Вот 12 основных причин, почему клиентам нравятся их существующие поставщики:
1. Цена или большая скидка (воспринимаемая выгода).
2. Качество продукции или услуг.
3. Наличие особых деловых связей.
4. Наличие личных связей.
5. Многолетний опыт работы с поставщиком.
6. Незнание лучших поставщиков: клиент просто полагает, что получает выгодные условия или хорошее обслуживание.
7. Поставщик «помог нам, когда это было необходимо».
8. Отличный (дружелюбный, мгновенный) сервис.
9. Наличие товара в запасе — быстрая доставка.
10. Персональное обслуживание.
11. Сотрудничество по совету других.
12. Леность клиента, который не хочет менять поставщика, тратит не свои деньги (не является главным в организации).
Прежде чем начинать отвечать на возражение, узнайте, какая из этих 12 причин действует в вашей ситуации, иначе Вы просто потеряете время.
• Соберите информацию о существующем поставщике. «Что Вам больше всего нравится в поставщике, с которым Вы работаете?» и «Есть ли что-то такое, что Вы хотели бы изменить?»
• Продемонстрируйте разницу. «Недавно мы внедрили новые технологии, превосходящие Ваши текущие возможности, и были бы рады их продемонстрировать».
• «Дайте нам шанс». Предложите клиенту воспользоваться Вашими услугами на протяжении пробного периода в 30-90 дней, или сделать пробный заказ, или осуществлять с Вами небольшой процент его деятельности, чтобы Вы могли на деле показать свои способности.
• Бросьте вызов. «Уверен, господин клиент, Вы согласитесь, что как бизнесмен Вы обязаны активно искать наиболее выгодные решения для своей компании». Удовлетворение покупателя может быть признаком обходительности со стороны его поставщика. Предложите проделать всю сравнительную работу.
• Дайте ответ опытного человека. «Василий Иванович, когда меня лично устраивает поставщик, я все равно сотрудничаю еще с одним, чтобы быть уверенным, что я получаю наиболее выгодную цену, ассортимент товаров и ценность».
• Усомнитесь в процедуре выбора поставщика (но не в самом выборе). «По каким стандартам Вы оцениваете поставщиков?» Вопрос о стандартах заставляет клиента задуматься не только о прошлых, но и о будущих результатах деятельности.
Пять составляющих успешного преодоления данного возражения — это:
1. Узнайте, как был налажен контакт с текущим поставщиком.
2. Разузнайте предысторию. Выясните, как возникли отношения между клиентом и существующим поставщиком.
3. Задайте два важных свободных вопроса: «Что Вам больше всего нравится в этом поставщике?» и «Что бы Вы изменили, будь на то Ваша воля?»
4. Если у Вас будет шанс предоставить какую-то информацию о себе, уж постарайтесь, чтобы она звучала неотразимо. Не забудьте подчеркнуть долгосрочный характер отношений между Вами и Вашими покупателями. Скажите клиенту, что Вы заинтересованы в постепенном развитии отношений и с ним тоже и что Вы ждете не мгновенного, а эволюционного изменения мнения в Вашу пользу на основе реальных дел. Скажите, что хотели бы иметь такую же возможность, какая в свое время была предоставлена нынешнему поставщику, когда он получал свой первый заказ.
5. Стремитесь к пробному заказу. Старайтесь добиться малого, чтобы сделать первый шаг, доказать клиенту свою ценность.
Если у клиента налажены хорошие долговременные отношения с поставщиком, а Вы очень хотите получить заказ, Вам остается только немедленно начать строить взаимоотношения. Сообщите клиенту о своем желании начать сотрудничество с ним так же, как он начинал с текущим поставщиком. Действуйте медленно, начинайте с малого — и получите многое.
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 1424 просмотра

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player