Борьба с возражениями (Часть 7)

26 августа 2011
article287.jpg

 Что делать, когда клиент говорит: «Я должен узнать мнение главного офиса».

Более чем в половине случаев фраза «я должен узнать мнение главного офиса» является ложью — уловкой, которая обескураживает и вводит продавцов в заблуждение. Ваша задача в такой ситуации — выяснить, правда это (то есть истинное возражение) или обман.
Задайте клиенту прямые вопросы относительно процесса выяснения мнения начальства: «Сколько времени это займет? Как принимается решение: одним человеком или комитетом? Если это комитет, то когда он собирается? Могу ли я сделать коммерческое предложение? Есть ли у Вас образец такого предложения или рекомендуемая форма? Могу я связаться с тем, кто принимает решение?»
Бросьте клиенту вызов: «Нет проблем. Я понимаю. Давайте свяжемся с руководством прямо сейчас, пока я здесь. Так я смогу ответить на все вопросы Вашего начальства, которые могут возникнуть». Суть призыва немедленно связаться с «центром» состоит в том, чтобы выяснить, говорит ли клиент правду, когда ссылается на необходимость одобрения «сверху». Если клиент отказывается звонить прямо сейчас и начинает придумывать этому оправдания, велика вероятность, что узнавать мнение начальства НЕ требуется. Таким образом, если клиент проявляет нерешительность или волнение, он, вероятно, не до конца с Вами честен.
Вскрыть карты клиента помогают прямые вопросы. Если Вы не верите клиенту, вернитесь к своей презентации и выясните истинное возражение.
Правду ли говорит клиент или нет, главное, о чем его необходимо спросить, это... «Скажите, пожалуйста, если бы Вам не требовалось согласие главного офиса, Вы бы совершили покупку?»
Если клиент отвечает «Да», значит, Вы сделали первый шаг в сторону сделки, не спрашивая мнения начальства.
Ищите способы обойти проблему. Бывает, что региональным менеджерам предоставляется дискреционный бюджет. В некоторых случаях определяется стоимостной лимит, в рамках которого менеджеры могут действовать по своему усмотрению, так что если Вы разобьете свой крупный счет на несколько мелких, сделка может «пройти». Придумывайте.
Предотвратите возражение, заранее оценив клиента. Существуют способы избегания мнения главного офиса. Насколько точно Вы оценили потенциального покупателя перед тем, как назначать встречу с ним? Только не надо тупо спрашивать: «Являетесь ли Вы единственным лицом, принимающим решение?» Это звучит слишком торгашески и несколько оскорбительно для клиента. Просто перефразируйте вопрос. Например: «С кем еще Вы работаете над такими решениями (ситуациями)?» Задача — узнать, участвует ли в принятии решения кто-то еще.
У данного возражения есть один неприятный аспект: оно служит удобной отговоркой для клиента, не желающего (или не решающегося) просто сказать «Нет». Возможно также, что Вам предстоит долгое и утомительное раскручивание бюрократической «машины». Но если Вы действительно хотите заключить сделку, стремитесь к этому. Не позволяйте главному офису стоять на пути между Вами и крупным заказом. Отправляйтесь наверх и добивайтесь своего. Другие же добиваются.
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 1003 просмотра

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player