Борьба с возражениями (Часть 8)

26 августа 2011
article288.jpg

 Что делать, когда клиент говорит: «Мне надо обсудить этот вопрос с...».

Услышав фразу «мне надо обсудить этот вопрос с...», Вы понимаете, что в чем-то допустили серьезную ошибку.
Вы неправильно оценили клиента, вот в чем. Ладно. Что нам делать дальше?
В случаях, когда требуется согласие других лиц, Вы помимо более качественной оценки клиента должны проделать следующие четыре шага:
1. Получить личное согласие клиента, с которым Вы начали работу.
2. Включиться в работу команды клиента.
3. Организовать встречу со всеми принимающими решение лицами.
4. Еще раз провести свою презентацию от начала до конца.
Если Вы думаете, что этими этапами можно пренебречь, подумайте еще раз. Вы, очевидно, ищите короткие пути, иначе Вы бы сразу правильно оценили покупателя. Вот если бы Вы сразу задали вопрос: «Кто еще вместе с Вами принимает решения такого рода?», Вы бы избавили себя от всей этой суматохи. Не так ли?
Однако вернемся к тому, что мы имеем, и рассмотрим каждый из четырех шагов подробно.
1. Получение личного согласия клиента, с которым была начата работа. «Василий Иванович, если бы решение принимали только Вы, и совещание с другими людьми не требовалось, Вы бы купили?» (Клиент почти всегда ответит «Да».) После этого я спрашиваю: «Значит ли это, что Вы будете рекомендовать наш товар остальным?»
Далее я задаю на первый взгляд избыточные вопросы, однако, поскольку я хочу рассеять все возможные сомнения, я спрашиваю:
• Устраивает ли Вас цена?
• Устраивает ли Вас товар?
• Устраивает ли Вас сервис?
• Устраивает ли Вас наша компания?
• Устраиваю ли Вас я лично?
• Какие у Вас есть сомнения?
• Понравился ли Вам товар настолько, чтобы приобрести его?
ПРИМЕЧАНИЕ: скорректируйте эти вопросы в соответствии со своим товаром либо услугой. Сделайте их более индивидуальными. Задача — добиться абсолютного согласия клиента. Убедите клиента рекомендовать Вас и Ваш товар остальным, однако не позволяйте ему (или кому-либо еще) делать Вашу презентационную работу за Вас.
2. Включение в работу команды клиента. Начните употреблять слова «мы», «нам» и «команда». Включившись в команду клиента, Вы сможете привлечь его на свою сторону.
• «Что НАМ надо делать?»
• «Когда МЫ можем собрать совещание?»
• «Когда состоится следующая встреча КОМАНДЫ? Мне важно на ней присутствовать, потому что у людей наверняка возникнут вопросы, на которые они захотят получить ответы».
• «Что я могу сделать, чтобы быть членом КОМАНДЫ?»
• «Расскажите мне об остальных сотрудниках». Запишите все характеристики. Постарайтесь узнать личные качества остальных принимающих решение лиц.
3. Организация встречи со всеми принимающими решение лицами. Достигается любым доступным Вам способом. Например, можно заглянуть в ежедневник и сообщить клиенту несколько альтернативных моментов, когда Вы будете свободны. Воспользуйтесь предложенными альтернативами как поводами для того, чтобы вернуться к клиенту и окончательно договориться о встрече со всеми участниками закупочного процесса.
4. Повторное проведение презентации. Вы должны делать это только в том случае, если Вы хотите заключить сделку. В противном случае можете доверить презентацию клиенту. Он считает, что справится с этим, и будет всеми силами стараться Вас в этом убедить.
Лучший способ заключить эту (или любую другую) сделку состоит в том, чтобы самому контролировать ситуацию.
Если допустить, чтобы клиент действовал от Вашего имени (отправился к партнеру вместо Вас), сделки не будет. И так каждый раз.
Альтернативный метод.
Спросите клиента, уверен ли он, что его партнер (жена, начальник) согласится заключить сделку. Если клиент ответит: «Да, я в этом уверен», скажите: «Отлично! Почему бы тогда нам не договориться о покупке (подписать контракт) прямо сейчас, а потом получить одобрение? Если завтра Вы позвоните мне и дадите отбой, я разорву контракт. Справедливо?»
Для предотвращения данного возражения надо помнить всего три слова...
Правильно оценивай покупателя!
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 926 просмотров

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player