Борьба с возражениями (Часть 9)

26 августа 2011
article289.jpg

 Что делать, когда клиент говорит: «Свяжитесь со мной месяцев через шесть».

Что это — вежливый способ отказа? Готовы ли Вы (хватит ли Вам мужества) вывести клиента на чистую воду?
«Молодец, молодец, а теперь проваливайте» — таков истинный смысл фразы «свяжитесь со мной месяцев через шесть» (или любой другой формулировки такой же темы). Клиент на самом деле говорит вам «Нет»! Для преодоления этой отговорки необходимо выяснить, какие же факторы на самом деле препятствуют покупке.
Действительно ли покупатель хочет приобрести Ваш товар? Нет ли присутствия какой-то другой стороны? Не слишком ли высока Ваша цена? Может ли клиент позволить себе то, что Вы продаете?
Практика показывает, что если клиент просит «связаться с ним через шесть месяцев», значит, Вы не выяснили истинную причину отказа.
Истинными причинами возникновения этого возражения могут быть:
1. Вы недостаточно установили взаимопонимание.
2. Вы внушили слабую уверенность.
3. Вы недостаточно установили потребность.
4. Вы недостаточно продемонстрировали ценность.
5. Вы не добились достаточного доверия.
6. Вы вызвали недостаточное желание.
7. Вы не внушили ощущения срочности, чтобы клиент совершил покупку немедленно.
Как, Вы все это сделали? И клиент говорит Вам правду? Чепуха. Если Вы пытаетесь найти правду в отказе, ищите глубже.
Настоящая причина может заключаться в том, что:
• Клиент не является лицом, принимающим решение.
• У клиента нет денег.
• Клиенту не нравится Ваша компания.
• Клиенту не нравится Ваш товар.
• Клиент считает Вашу цену слишком высокой.
• У клиента есть друг или налаженные деловые отношения, благодаря чему он может получить Ваш товар или услуги каким-то иным (более выгодным) способом.
• Клиенту не нравитесь Вы сами.
ПОПРОБУЙТЕ ЗАДАТЬ ВОПРОСЫ:
1. Что изменится через шесть месяцев?
2. Существует ли конкретная причина, по которой Вы просите меня связаться с Вами через шесть месяцев?
3. Что мешает Вам принять решение сегодня?
ГЛАВНЫЙ ВОПРОС К ВАМ. Готовы ли Вы (хватит ли Вам мужества) вывести клиента на чистую воду? Другими словами, решитесь ли Вы спросить: «Вы мне отказываете?»
Если Вы решите добраться до сути и начать процесс преодоления данноговозражения, попробуйте любой из нижеперечисленных вариантов или их комбинацию:
• Спросите клиента: « Вы считаете, что через шесть месяцев сможете совершить покупку?»
• Узнайте, кто еще участвует в принятии решения, спросив: «Как будет приниматься решение?»
• Спросите клиента: «Вы могли бы совершить покупку сейчас, а расплатиться через шесть месяцев?»
• Покажите, что, совершив покупку сейчас, клиент за шесть месяцев сэкономит или заработает на этом приобретении примерно столько, сколько оно стоит.
• Покажите, что задержка обойдется клиенту дороже, чем покупка сегодня.
• Спросите клиента, оценил ли он потери в связи с задержкой покупки.
• Покажите, что преимущества покупки сегодня перевешивают скрытые издержки откладывания покупки.
• Покажите разницу между расходами (выплатой денежных средств) и затратами (общей стоимостью сделки).
ПРАВИЛЬНЫЙ ОТВЕТ НА ГЛАВНЫЙ ВОПРОС. Какую бы отговорку ни придумал клиент (а это именно отговорка), очевидно одно: клиент не виноват в том, что предлагает Вам перезвонить через шесть месяцев, шесть недель или шесть дней. Вы не выяснили его истинное желание, потребность или возражение. И не надо никого винить, надо лучше выполнять свою работу.
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 970 просмотров

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player