Цель и полезность выставки

26 августа 2011
article270.jpg

 На прошлой неделе я был в «Международном Выставочном Центре» в Киеве. Всюду покупатели, всюду потенциальные клиенты. Настоящее золотое дно для торговца. Некоторые компании отправляли по электронной почте ответы на запросы, подтверждения и бланки заказов в офисы покупателей прямо со стендов. Вот это я называю быстрой связью. Чем ожесточеннее становится конкуренция, тем более мощным оружием является быстрота реакции. Иначе говоря, медлительность может быть смертельно опасна для торгового процесса. Быстрота Вашей реакции на установленные на выставке или вообще в бизнесе контакты в скором времени станет критерием Вашего успеха. Забудьте о проводной связи. Если Вы не отправите достаточное количество электронных сообщений прямо из выставочного зала, за Вас это сделает конкурент. Он же заключит за Вас сделку. Предположим, Вы познакомились на выставке с 200 потенциальными клиентами или с 10 клиентами на каком-либо мероприятии. Вот несколько идей на тему того, как превратить этих клиентов в покупателей. Многими из перечисленных ниже приемов и методов Вы могли (вернее, должны были) воспользоваться за несколько недель до основного события.

Если случилось так, что ни Вы, ни другие члены Вашей команды не составили планов сопровождения новых клиентов ДО начала выставки, постарайтесь, чтобы в следующий раз сопровождение было неотъемлемой частью выставочного процесса. Это не только повысит Ваши результаты, но, позволит эффективнее искать клиентов в выставочном зале.
Если Вы испытываете трудности с сопровождением, ответы на следующие вопросы покажут Вам, в чем причина:
• Есть ли у Вас план, полностью готовый до начала работы выставки?
• Есть ли у Вас «пустые» визитные карточки? Посмотрите на обратную сторону собранных на выставке визиток: если там ничего не написано, Ваши возможности по эффективному сопровождению ограничены.
• Есть ли у Вас специальные бланки или анкеты для заполнения на выставке?
• Есть ли у Вас готовые фразы или сценарии последующих контактов с потенциальными покупателями?
Вот что необходимо для успешной сопроводительной работы по окончаниивыставки или ярмарки:
• Составьте программу сопровождения до начала мероприятия. Следите, чтобы собираемая информация соответствовала тому, что требуется для эффективного сопровождения.
• Соберите свою группу сразу же после выставки и обсудите каждого потенциального клиента.
• Разделите клиентов по типам сопровождения и уровню заинтересованности.
• Напишите приятное, короткое, креативное, не вызывающее отторжения сопроводительное письмо.
• Свяжитесь с каждым из потенциальных клиентов по телефону или электронной почте в течение двух дней после контакта.
• Для каждого клиента заведите отдельный файл или бланк.
• Подготовьте сценарий первого контакта, креативный и основанный на собранной во время работы выставки информации.
Отправляя сообщение по электронной почте, можете использовать такие вводные фразы:
• Выставка (название) дала мне возможность встретиться с Вами. Я бы хотел познакомиться с Вами поближе...
• Мы можем помочь! (Это надо написать жирным шрифтом размером 24 пункта.) Судя по информации из Вашей анкеты, мы можем...
Напишите письмо, что б оно привлекало внимание и вызывало желание дать ответ.
При разговоре по телефону можно использовать следующие вводные слова:
• Василий Иванович, после нашего разговора на выставке у меня возникла одна идея относительно Вашего бизнеса, но я не смог Вас найти. Что вы думаете о... (как в Вашей компании используется...)?
• Василий Иванович, я с трудом дождался окончания (название выставки), так мне хотелось с Вами связаться. Я размышлял о...
• Василий Иванович, я посмотрел Ваш web-сайт, и у меня возникла идея насчет...
• Я хотел встретиться с Вами па несколько минут, чтобы продемонстрировать кое-что, имеющее отношение к..., о чем не успел рассказать на выставке. Я мог бы сделать это в течение пяти минут. Когда Вам будет удобно?
Придумайте что-нибудь свое. Выберите одну или две действенные фразы и используйте их в разговоре со всеми новыми клиентами.
Ваша задача — перейти к следующему этапу торгового цикла.
Это МОЖЕТ означать заключение сделки, хотя, скорее всего, говорить об этом пока рано. В большинстве случаев речь идет о том, чтобы договориться о встрече. В любом случае сосредоточьтесь на этом и только на этом. Продавцы имеют склонность торопить события и слишком настаивать, действовать чересчур напористо. Это заставляет клиента нервничать и уходить в глухую оборону. Предложить клиенту попробовать чипсы и тут же отобрать пакет, чтобы у него потекли слюнки. Дал - забрал!
Отслеживайте и оценивайте результаты еженедельно в течение двух месяцев. Это позволит Вам определить объем затрат на одну сделку и решить, стоит ли участвовать в выставке в следующем году.
После окончания выставки начинается скачка, приз в которой — сделка. Кто победит в этой скачке, зависит от того, как Вас растили, как Вас тренировали, кто Вами погоняет, от Вашей скорости на прямых и на виражах. Будем надеяться, что Вы — из породистых скакунов.
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 852 просмотра

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player