Что делает менеджера по продаже великим менеджером по продаже

24 августа 2011
article229.jpg

 Из-за плохого менеджмента в торговле теряется больше сделок, чем из-за плохой работы самих продавцов. Менеджеры либо владельцы фирм своей политикой и действиями могут, как способствовать, так и препятствовать торговле. Что делаетменеджера по продаже великим менеджером по продаже? Если спросить об этом самого менеджера и кого-нибудь из его подчиненных, мы получим два совершенно разных ответа.

Ниже приводится перечень черт лидеров в торговой сфере, составленный на основе трех источников: моего личного опыта, интервью более чем с 50менеджерами по продаже и вопроса «Что характеризует идеального менеджера?», заданного 100 с лишним простым продавцам.
Результаты являют собой очень интересные рекомендации. Сколько из этих качеств есть в Вас, сколькими из них можно описать Ваш стиль менеджмента и лидерства? Если Вы рядовой торговый работник, сколько из этих черт Вы хотели бы видеть в своем начальнике?
• Лидерство (менеджмент) на примере. Не призывайте людей делать то, во что не верите или чего не делаете сами. Вы не являетесь исключением, поэтому руководите не словами, а делами.
• Наличие и поддержание позитивной установки. Это самый большой шаг в сторону Вашего личного успеха и успеха Ваших подчиненных. Поддерживайте настроение Ваших людей, подавая пример хорошего настроения.
• Совместная постановка и достижение целей. Не назначайте нормы и квоты, ставьте цели. Еженедельно оценивайте прогресс в их достижении. 
• Ответы на звонки покупателей. Находясь наверху, Вы теряйте контакты с желаниями покупателей, оттачивайте свое торговое мастерство.
• Совершение «холодных звонков» наряду с подчиненными. Ставьте себя на их место, причем регулярно.
• Сопровождение клиентов по телефону. Поддержание контактов с потенциальными клиентами для того, чтобы знать, как превращать их в реальных покупателей.
• Прием жалоб у покупателей. Узнавайте, какие на самом деле существуют проблемы у Ваших покупателей, у Вашей компании, в Вашем торговом персонале. Звоните недовольным покупателям и сообщайте им о принятых мерах.
• Звонки потерянным клиентам. С целью узнать, почему не состоялась сделка.
• Благодарственные звонки покупателям. Личный звонок руководства — отличное начало для построения взаимоотношений.
• Посещение главных покупателей вместе с торговыми представителями. Навещайте не менее 10 покупателей в месяц.
• Звонки удовлетворенным покупателям. С целью узнать, что именно способствовало их удовлетворению и как работают Ваши торговые представители.
• Ведение отчетности не по дням, а по клиентам. Деятельность торговых работников надо фиксировать по покупателям или потенциальным клиентам и датам, чтобы на одном листе отражался весь торговый цикл. Узнавать, чем продавец занимался в понедельник или во вторник — напрасная трата времени. Если Вы действительно хотите это знать, попросите продавцов снимать копии со своих ежедневников и сдавать их вместе с отчетами. Так Вы увидите, насколько они заняты, организованы и близки к выполнению своих показателей.
• Периодическая проверка ответов о продажах. Надо проверять, что Ваши подчиненные не просто так заполняют бланки, придавая им красивый внешний вид.
• Обращение за обратной связью. К торговым работникам, вышестоящему начальству и к покупателям.
• Использование обратной связи в деле. Надо показывать подчиненным, что Вы прислушиваетесь к их мнению. Это стимулирует более продуктивные предложения и поднимает боевой дух. Проявите свою способность к изменению и росту над собой.
• Защита своих подчиненных. Когда возникает проблема с покупателем, защищайте своих людей, верьте в их способности. Не судите, пока не выслушаете обе стороны.
• Регулярная похвала в адрес подчиненных. Старайтесь говорить в десять раз больше хорошего, чем плохого. Своей поддержкой Вы вдохновляете людей на успех.
• Поддерживайте, не делайте выговоры. Ошибки совершают все, даже Вы. Поощрение и позитивная поддержка позволяют предотвратить намного больше ошибок, чем замечания и выговоры. Будьте тренером, предлагайте свою помощь.
• Если выговор неизбежен, сделайте это приватно. И никому об этом не рассказывайте.
• Не оказывайте покровительства. Это убьет Вас, боевой дух, а также того, кому Вы покровительствуете.
• Вдохновляйте. Пишите вдохновляющие письма. Присмотритесь к своему офису. Висят ли на стенах вдохновляющие вещи? Следуете ли Вы им, или же они служат лишь пустым напоминанием о прошлых достижениях?
• Предлагайте награды и поощряйте исключительные результаты. Стимулирование помогает. Помогайте стимулы, достижимые для всех.
• Сделайте офис местом, куда хочется идти. Какие слова вырываются у торговых представителей, когда их приглашают в офис?
• Вас должны знать как человека, который прилагает усилия и добивается результата. В противном случае Вам грозит смерть на рабочем месте.
• Ищите возможности для улучшения и продажи. Когда Вы проницательны, бдительны и получаете результаты, это вдохновляет Ваших подчиненных.
• Учите, учите и еще раз учите. Устраивайте тренинги раз в неделю, посещайте все возможные семинары, ежедневно слушайте аудиокассеты, читайте книги на темы торговли и позитивной установки. И не просто учите, но и сами учитесь.
• Высокая «текучка»? Если люди по-прежнему уходят от Вас, надо внимательнее посмотреться в зеркало. Дело, может быть, не в них.
Самая главная из всех рекомендаций:
Не управляйте никем, кроме самого себя: будьте лидером.
 

Полезная статья:

Как заработать миллион

 
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 4657 просмотров
Геннадий # 10 августа 2013 в 11:44 0
Статья, конечно, хороша. И подробно описывает суть работы менеджера по продажам в оф-лайне. А вот что делает менеджер по продажам в он-лайне – непонятно. Все то же самое, или что-то другое. И есть ли принципиальные отличия между ними? Если есть, то какие? Вопросов пока у меня больше, чем ответов. Дело в том, что хочу поменять офисную работу на работу в интернете. Привлекают и заработки, и возможность гибкого графика, и начальство не надо часто лицезреть. Вот только есть одна заковыка: где обучают менеджера по продажам в интернете? Пробежался с гуглом по рунету и нашел всего одно такое место: http://dreamworkpro.ru. Кто знает еще – поделитесь! Интересует также, какие впечатления от учебы и какая репутация? Хочу поменять свою уже надоевшую специальность в оф-лайне на работу в интернете.

Для просмотра данного элемента установите Flash Player