Что делать когда Вам рекомендовали клиента

26 августа 2011
article247.jpg

 Одно положительное свидетельство третьей стороны стоит тысячи презентаций, если, конечно, знать, что с ним делать.

Вам рекомендовали клиента? Вот что надо делать дальше.
В Ваших руках — самый заветный трофей в торговле после сделки. Вамрекомендовали клиента. Как подойти к рекомендованному Вам потенциальному клиенту? Как максимально использовать коммерческий потенциал рекомендации?
Раскрою Вам восемь правил успеха в этом деле:
Правило 1. Не торопитесь. Главное — выдержка. Нельзя, чтобы у клиента сложилось впечатление, что Вы очень торопитесь продать свой товар. Надлежащая подготовка (вначале надо предоставить нечто ценное) позволит не просто заключить сделку, а создать долговременные взаимоотношения (заработать больше денег).
Правило 2. Организуйте трехстороннюю встречу. Организация первой встречи или первого контакта — решающее звено всей цепи. Идеальной можно считать ситуацию, когда на встрече присутствуют все три стороны (Вы, рекомендованный Вам клиент и человек, его рекомендовавший). 
Перечислю наиболее выгодные методы проведения первой встречи срекомендованным клиентом и покупателем в порядке предпочтительности (и эффективности):
• Организация совместной трапезы имеют более деловой тон, ужин располагает к более свободному и непринужденному общению.
• Организация встречи на корпоративном мероприятии.
• Организация встречи на светском, неофициальном мероприятии (в театре, на стадионе).
• Личное знакомство.
Если эти методы неприменимы или неприемлемы, попробуйте вот эти:
• Попросить покупателя позвонить потенциальному клиенту и сообщить, чтобы он ждал вашего звонка.
• Попросить у покупателя рекомендательное письмо.
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ. Эти методы обеспечивают наивысшие шансы на успех. Похвала реального покупателя в Ваш адрес перед лицом потенциального клиента — это ОГРОМНЫЙ плюс в Вашу пользу. Одно подтверждение третьей стороны эффективнее сотни презентаций.
Правило 3. Если на первой встрече Вас сопровождает покупатель, Вы не должны продавать. Более того, чем меньше торговых усилий Вы в этот момент предпринимаете, тем большее доверие вызываете. Единственное, что Вам надо сделать, это добиться взаимопонимания, расположить клиента к себе.
Правило 4. Договориться о второй, личной встрече, на которой Вы и будете обсуждать дела.
Правило 5. Не отправляйте по почте слишком много информации. По почте, как и по телефону, сделки не заключаются. Это не инструмент торговли. Отправляйте ровно столько информации, чтобы осведомить и заинтересовать клиента.
Правило 6. В течение 24 часов отправьте рекомендованному Вам клиенту личное письмо. Короткое, но позитивное. Не надо источать бесконечные благодарности. Просто сообщите, что Вам было приятно познакомиться, и Вы с нетерпением ждете следующей встречи.
Правило 7. Напишите благодарственное письмо покупателю. Если благодаря его рекомендации у Вас намечается крупная сделка, отправьте ему подарок (качественный рекламный сувенир или два билета на футбол). Ваша благодарность и подарок стимулируют покупателя рекомендовать Вам еще одного клиента.
Правило 8. Перевыполняйте свои обещания! Отсутствие сопровождения и невыполнение обещаний создадут у клиента плохое впечатление и о Вас, и о рекомендовавшем Вас покупателе. Кроме того, невыполнение обещаний лишает Вас всяких надежд на новые рекомендации. Это правило — самое главное из всех, на нем строится Ваша репутация.
Какая у Вас репутация по части выполнения обещаний?
Наименее предпочтительный, наименее продуктивный, но наиболее часто используемый способ обращения с рекомендациями — это холодный как камень звонок (или письмо) по номеру, адресу и имени, которые Вам сообщил покупатель или знакомый. В этом случае на рекомендации можно ставить крест. ПОЖАЛУЙСТА, подойдите к этому вопросу творчески. Постарайтесь установить значимую личную связь. Прежде чем наводить контакты, соберите информацию о рекомендованном Вам лице и его фирме. Не допускайте ошибку, когда продавцы звонят по телефону и говорят: «Мне Вас рекомендовал такой-то...» Это звучит отталкивающе.
Вместо этого скажите: «Здравствуйте, меня зовут …, моя компания называется …., вряд ли мы с Вами знакомы. Я долгое время работаю с …, и он полагает, что я могу быть Вам полезен не менее, чем ему. Я звоню с тем, чтобы просто представиться и узнать Ваш адрес. Я вышлю информацию, которая может Вас заинтересовать».
После этого скажите что-нибудь КРЕАТИВНОЕ, дабы начать создавать взаимопонимание (вы ведь уже кое-что знаете о клиенте от рекомендовавшего его покупателя). Постарайтесь вызвать у клиента смех или улыбку. Затем скажите: «Я перезвоню Вам через несколько дней, и, может быть, мы сможем переговорить за обедом. Спасибо, что уделили мне время».
Не будьте многословным. По телефону Вы о сделке не договоритесь. Скажите ровно столько, чтобы вызвать интерес и договориться о личной встрече.
Продать товар или услугу рекомендованному покупателем клиенту — самый простой в мире способ торговли. Спросите любого профессионала, который терпеть не может навязывать свои услуги (бухгалтера, архитектора, юриста), — вам ответят, что 100% новых клиентов находятся по рекомендации. И все потому, что они не способны на «холодные звонки» и поэтому работают с теми, кто сам попадает в их сети.
У этих профессионалов кое-чему можно поучиться:
продажа по рекомендации — это самый простой и эффективный способ на планете.
Главный секрет в том, как добиться рекомендации.
Ответ короток и прост: ее надо завоевать.
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 738 просмотров

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player