Что хочет покупатель от продавца во время покупки

26 августа 2011
article266.jpg

 Каждый хоть раз в жизни мечтал научиться читать чужие мысли. Вы подумайте только, насколько легче б было общаться с человеком, если б Вы знали в данный момент времени, о чем он думает. А если Вы продавец и перед Вами стоит покупатель, то и подавно. Так о чем же могут думать покупатели, когда выбирают товар и общаются с нами.

Итак, вот что Ваши покупатели говорят о том, как Вы должны действовать:
• Сообщайте мне только факты. Мне не нужна долгая, утомительная болтовня. Познакомились — и к делу.
• Говорите мне правду и не употребляйте слово «честно». Оно заставляет меня нервничать. Если Вы говорите что-то, в чем я лично сомневаюсь, Вы свободны.
• Будьте этичным продавцом. Похоже на «честного юриста», да? Торговцев часто обвиняют в недобросовестности, потому что некоторые представители их профессии действительно ведут себя неэтично. Этика проявляется не в словах, а в делах.
• Сообщите мне вескую причину, почему этот товар (услуга) мне идеально подходит. Если мне необходимо то, что Вы продаете, я должен понимать, какую выгоду я от этого получу.
• Предоставьте мне доказательства. Я с большей вероятностью совершу покупку, если Вы сможете подтвердить свои слова. Покажите мне опубликованную статью, которая внушит мне уверенность или подтвердит правильность моего решения.
• Покажите мне, что я не одинок. Расскажите мне о схожей ситуации, когда кто-то добился успеха. Я не хочу быть первым или единственным. Я хочу знать, как Ваш товар или Вы сами показали себя в другом месте. Я буду чувствовать себя намного увереннее, если буду знать, что кто-то вроде меня или в ситуации типа моей приобрел эту вещь и доволен ею.
• Покажите мне письмо удовлетворенного покупателя. Одно такое свидетельство эффективнее сотни презентаций.
• Скажите и покажите, что будете обслуживать меня и после заключения сделки. В прошлом я не раз покупался на пустые обещания сервиса.
• Скажите и покажите, что цена справедлива. Я хочу быть уверен в том, что сумма, которую я плачу, соответствует тому, что я за нее получаю. Постарайтесь, чтобы у меня возникло ощущение выгодной покупки.
• Покажите мне лучший способ оплаты. Если я не могу позволить себе требуемую сумму, но хочу то, что Вы предлагаете, предоставьте мне альтернативные варианты.
• Предоставьте мне выбор и возможность решать, но дайте убедительную рекомендацию. Скажите честно (только не буквально такими словами!), что бы Вы сделали, если бы это были Ваши деньги.
• Подтвердите правильность моего выбора. Я могу нервничать по поводу того, правильный ли выбор я сделал. Помогите мне убедиться в правильности принятого решения при помощи фактов, выгодных для меня и вселяющих уверенность в совершении покупки.
• Не спорьте со мной. Даже если я не прав, я не хочу, чтобы какой-то не в меру умныйпродавец мне это говорил (или доказывал). Спор он, быть может, и выиграет, но вот денег моих не получит.
• Не путайте меня. Чем общение сложнее, тем меньше шансов, что я соглашусь на покупку.
• Не говорите мне негативных вещей. Я хочу, чтобы все было великолепно. Не отзывайтесь плохо о других (в особенности о конкурентах), о себе, о Вашей компании или обо мне.
• Не говорите со мной свысока, как будто Вы знаете все на свете, а покупатели ничего не понимают. Не надо говорить мне то, что, по Вашему мнению, я хочу услышать. Я настолько туп, что могу сделать покупку у кого-нибудь другого.
• Не говорите, как я ошибся с предыдущими покупками или поступками. Мне приятно думать, что я поступаю правильно. Если я допустил промашку, будьте тактичны; покажите, что другие тоже ошибаются.
• Слушайте, когда я говорю. Я пытаюсь донести до Вас, что я хочу купить, но Вы слишком заняты попыткой всучить мне то, что у Вас есть. Молчите и слушайте.
• Помогите мне чувствовать себя особенным. Раз уж я трачу свои деньги, я хочу получать от этого удовольствие. Исход дела зависит от Ваших слов и действий.
• Рассмешите меня. Придайте мне хорошее настроение, и я с большей вероятностью совершу у Вас покупку. Факт моего смеха означает мое согласие с Вами, а без моего согласия сделка не состоится.
• Проявите интерес к моему занятию. Вам оно может быть безразлично, но для меня оно — все.
• Будьте со мной искренни. Я вижу, когда Вы притворяетесь, чтобы получить мои деньги.
• Не применяйте все известные Вам методы убеждения и не давите на меня, когда я не хочу покупать. Не уподобляйтесь торговцу. Уподобляйтесь другу, человеку, пытающемуся мне помочь.
• Предоставляйте мне то, что Вы мне наобещали. Если я плачу Вам свои деньги, а Вы меня разочаровываете, вряд ли я захочу снова иметь с вами дело.
• Не продавайте, помогайте мне покупать. Терпеть не могу, когда мне втюхивают товары, но обожаю совершать покупки.
Здесь 25 утверждений о том, каких действий покупатели ждут от продавцов. Потратьте еще 10 минут и посмотрите, какие из них присутствуют в Ваших презентациях и в Вашем подходе к торговле. Покупатель обладает наимощнейшим оружием против любого Вашего метода продажи: он может просто сказать «Нет». Но может держать в руках и самое эффективное оружие заключения сделки: Вашу шариковую ручку.
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 2169 просмотров

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player