Что такое КЛАСС фактор менеджера

26 августа 2011
article263.jpg

 Один из наиболее влиятельных аспектов сервиса: непохожесть на других.

Что такое КЛАСС? КЛАСС — это заключенные сделки!
КЛАСС отличает сильного от слабого.
КЛАСС отличает искреннего от неискреннего.
КЛАСС отличает «за» от «против».
КЛАСС отличает «да» от «нет».
КЛАСС — это полная мера Вашей личной власти и того, как Вы ею пользуетесь.
У вас есть КЛАСС? Присутствует ли этот фактор в Вашем торговом процессе? Как Вы вызываете у покупателей возглас «КЛАСС!»?
Определить, какой потенциал для восклицания «КЛАСС!» заложен в ваших сбытовых усилиях, Вы можете при помощи следующих 10 составляющих КЛАССа:
1. Тотальная настойчивость: в выходе на клиента, в сообщении клиенту своей информации, в получении информации о клиенте, в назначении встречи с клиентом.
2. Осведомленность о клиенте: Ваши знания о потенциальном покупателе и его бизнесе зачастую играют критическую роль в заключение сделки.
3. Будьте абсолютно готовы: у Вас на руках должна быть лучшая презентация из всех, что Вы когда-то делали. Письменно сформулируйте то, чего Вы хотите добиться или что Вы хотите продать. Разработайте вспомогательные инструменты и документацию. Установите все возможные возражения, напишите, проверьте и выучите наизусть ответы на них.
4. Приходите на 10 минут раньше времени: лучше прибыть на место намного ранее. Опоздание равносильно катастрофе. При Вас должен быть минимум вещей (только то, что необходимо для презентации).
5. Будьте совершенно профессиональны: отличная одежда, профессиональные аксессуары, портфель, визитные карточки. Абсолютно все должно быть новым и чистым.
6. Быстро переходите к делу, потом задавайте вопросы, слушайте и снова спрашивайте: говорите конкретно и по делу. Изложите свое предложение за пять минут или менее. Когда говорит клиент, записывайте свои мысли. Не перебивайте.
7. Полностью отделите себя от конкурентов и всех остальных. Предложите новые идеи; подготовьте материалы для следующего этапа работы (готовый дизайн, предварительный макет, образец); сделайте КЛАССную компьютерную презентацию; составьте диаграмму, наглядно показывающую, в чем Вы опережаете конкурентов. Делайте (профессионально) то, чего не делает никто другой.
8. Будьте полностью уверены в своих словах и действиях: взаимопонимание надо создавать с самого начала встречи и в ходе всей презентации. Используйте юмор, юмор и еще раз юмор. Действуйте и говорите так, как будто сделка уже заключена. Не забывайте о хороших манерах: вспомните, как в детстве мама кричала на Вас, призывая вести себя прилично. Не путайте уверенность с самонадеянностью. Первое помогает, второе не оставляет никаких шансов.
9. Не бойтесь использовать тактические приемы, но только чтобы это не бросалось в глаза. По ходу сделки предлагайте дополнительные товары, добивайтесь согласия, новых обязательств. Не уходите от клиента, не имея твердой почвы под ногами. Не уходите, не договорившись о следующих действиях, встрече и/или сроках.
10. Будьте КЛАССным человеком: позитивным, полным энтузиазма, сосредоточенным, элегантным, убежденным. Чтобы производить впечатление, надо быть достаточно выдающимся.
Ниже приводятся 15 черт, которые характеризуют хорошего менеджера:
КЛАСС-фактор Оценка 1 — минимум, 5 — максимум
1. Настойчивость (беспрестанность) 1 2 3 4 5
2. Готовность 1 2 3 4 5
3. Лучше всех 1 2 3 4 5
4. Творческое начало 1 2 3 4 5
5. Чувство юмора 1 2 3 4 5
6. Правдивость 1 2 3 4 5
7. Искренность 1 2 3 4 5
8. Неотразимость 1 2 3 4 5
9. Быстрота и точность 1 2 3 4 5
10. Опытность 1 2 3 4 5
11. Компетентность 1 2 3 4 5
12. Храбрость 1 2 3 4 5
13. Незабываемость 1 2 3 4 5
14. Долгосрочный подход 1 2 3 4 5
15. Умение договориться 1 2 3 4 5
Сложите баллы и получите свою оценку.
70-75 баллов - КЛАСС!
60-69 баллов — Все в полном порядке.
50-59 баллов — Невысокий класс...
15-49 баллов — Никчемный менеджер.
Для того чтобы повысить свой КЛАСС, необходимо определить слабые места во всех 15 пунктах, составить план последовательного исправления недостатков, выработать самодисциплину — это необходимо для осуществления плана — и начать внедрять и практиковать изменения. Если очень захотите, Вы сможете это сделать.
Хороший ли Вы менеджер? Спросите об этом себя...
• Совершил бы я покупку у самого себя?
• Способен ли я продолжать развиваться, сохранять достигнутый результат, делать дело до конца?
• Приведет ли моя презентация к тому, что у покупателя возникнет мотивация действовать?
• Будет ли покупатель по возвращении домой или в офис отзываться обо мне положительно?
• Обладаю ли я 15 характеристиками КЛАССа?
Повышение собственного КЛАССа — это одновременно и задача и труд. Если у Вас достаточно силы духа, чтобы решиться на такое самосовершенствование, Вы должны будете демонстрировать покупателям свой КЛАСС. В заключение перечислю несколько финальных замечаний относительно внедрения КЛАССа в торговые презентации. Обратите внимание на их нематериальную природу.
• Концентрируйтесь на покупателе.
• Постоянно помните о своих мечтах.
• Вкладывайте страсть в свою презентацию.
• Никогда не показывайте покупателям, что волнуетесь.
• Пусть покупатели почувствуют Вашу веру в себя и в Ваш товар.
• Никогда не опускайте руки.
В торговле все сводится к одному-единственному слову: «Да!»
Пусть за этим словом стоит ваш КЛАСС, и тогда Вы будете слышать его чаще.
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 961 просмотр

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player