Что такое красная кнопка продажи

26 августа 2011
article260.jpg

 «Красная кнопка» продажи может стать мостиком между презентацией и подписанием контракта.

Во всех тренингах на тему торговли звучит фраза: «Если хотите заключить сделку, нажимайте на «красную кнопку». Хорошо, ну и где эта кнопка? Она у Вас на виду, она на расстоянии заданного вопроса, она скрыта за умением слушать. Все, что от Вас требуется, это быть наготове. Метод «красной кнопки» эффективен только в том случае, если вы можете эту кнопку найти. Вот несколько способов обнаружения личной или корпоративной «красной кнопки» во время беседы. 
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ: личные «кнопки» «краснее» корпоративных.
• Задавайте вопросы о статусе и ситуации: о том, где человек провел отпуск, в каком вузе учатся его дети. О том, каково положение компании в данный момент, о ее становлении (истории).
• Задавайте вопросы о предметах гордости: о самых больших успехах в бизнесе. О самой главной цели этого года.
• Задавайте вопросы о личных интересах: как собеседник предпочитает проводить свободное время? Какими видами спорта он занимается, какими хобби увлекается?
• Спрашивайте, чем занимался бы Ваш собеседник, если бы ему не надо было работать: каковы его истинные мечты и стремления?
• Задавайте вопросы о целях: какова первоочередная цель компании на этот год? Как Ваш собеседник намеревается ее достичь? Что он считает главным препятствием на этом пути?
• Обращайте внимание на все, что есть в офисе, особенно на выделяющиеся вещи. Вещи, обособленные от остальных, или более крупные более заметные. Обращайте внимание на картины и дипломы. Спрашивайте о том, как они были получены.
Смотреть и задавать вопросы — это самое простое. С умением слушать дело обстоит сложнее. Это очень важный элемент. «Красная кнопка» спрятана в ответах!
1. Прислушивайтесь к тому, с чего собеседник начинает разговор и на что он ссылается. Первые слова в ответе на вопрос отражают то, что в первую очередь пришло в голову Вашему собеседнику. Как правило, в первую очередь люди говорят о том, о чем больше всего думают. Это может и не быть собственно «красной кнопкой», но послужит верной подсказкой.
2. Прислушивайтесь к интонации первых ответов. Интонация отражает безотлагательность или важность. Жесты и громкость собеседника характеризуют его страстность.
3. Прислушивайтесь к мгновенным, экспрессивным ответам. «Коленные рефлексы» неподдельны. Они показывают абсолютное согласие.
4. Прислушивайтесь к долгим, продолжительным объяснениям и историям. То, о чем говорят в подробностях, обычно имеет неодолимую силу (и очень актуально).
5. Прислушивайтесь к повторяющимся утверждениям. То, о чем говорят дважды, занимает мысли собеседника.
6. Прислушивайтесь к эмоциональным ответам. К тому, о чем говорят страстно или другим тоном голоса.
Итак, будем считать, что кнопку мы нашли. Нажимаем ее.
Существуют 5 способов нажатия «красной кнопки»:
1. Задавайте вопросы о важности или значимости. Насколько это важно для Вас? Или как это на Вас повлияет? Такие вопросы помогут Вам лучше понять ситуацию.
2. Задавайте вопросы об актуальных для собеседника аспектах. Если Вы были внимательны, то распознали несколько областей, обсуждение которых может «подогреть» клиента.
3. Задавайте вопросы неявным образом. В ходе дискуссии постепенно подводите клиента к черте и наблюдайте за реакцией. Если Вам кажется, что Вы нашли «красную кнопку», предложите соответствующие этому обстоятельству решения.
4. Не бойтесь давить на «красную кнопку» во время презентации. Затроньте соответствующую тему и понаблюдайте за реакцией оппонента.
5. Используйте предложения типа: «Если бы я (предложите решение), Вы бы согласились (например, совершить покупку)?» Попробуйте также: «Есть такой вариант...» На предложения и утверждения такого типа следует правдивый ответ, потому что они включают возможные решения, затрагивающие «красную кнопку».
Несколько предостережений:
• «Красная кнопка» может оказаться чувствительным вопросом. С ней могут быть связаны аспекты, которые клиент не хочет разглашать. Ваша задача — выявить «кнопку» и воспользоваться ею с целью заключения сделки. Судите сами. Если Вы чувствуете, что вопрос слишком щекотлив, не давите слишком сильно.
• «Красная кнопка» неуловима. Но ее можно найти при помощи вопросов или наблюдения. «Красная кнопка» — это приз, который можно получить за внимательное слушание клиента. «Красная кнопка» может стать мостиком между презентацией и подписанием контракта.
• «Красная кнопка» сродни лифту. Она позволяет подняться на самый верхний этаж (каковым является покупка). Однако лифт поднимется только в том случае, если Вы нажмете на кнопку.
«Красная кнопка» может стать мостиком между презентацией и подписанием контракта. Все, что Вам надо сделать, это найти ее. Как найти? 
Умение слушать — это сложно. Умение слушать — это важно.
«Красная кнопка» скрыта в ответах клиента!
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 1787 просмотров

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player