Что такое продажи методом щенка

26 августа 2011
article268.jpg

 Вероятность заключения сделки выше в том случае, когда клиент может почувствовать себя владельцем до того, как фактически совершит покупку.

Два метода продажи методом щенка.
Способ первый: устоять невозможно.
Какая связь между щенком и торговым процессом? Простейший способ продать щенка — оставить его потенциальному хозяину (и его детям) на ночь, чтобы они могли «приглядеться». Попробуйте наутро отобрать щенка у детей. Отсюда и название:продажа методом щенка. Это чрезвычайно эффективный способ торговли. Им пользуются (в том или ином виде) профессионалы торговли по всему миру.
Вдумайтесь.
• Пробная поездка на автомобиле (тест-драйв).
• Бесплатное пробное членство в течение 30 дней.
• Поживите в новом доме в течение 7 дней.
• Первый номер журнала — бесплатно.
• Двухдневная демонстрация нашего копира у Вас в офисе.
Все это формы продажи методом щенка.
Мы говорим клиенту... товар хорош, но, чтобы узнать его полностью, надо его потрогать, опробовать, взять домой, использовать. Если мне удается убедить клиента прикоснуться или опробовать мой товар в действии, мои шансы на заключение сделки существенно повышаются.
Ощущение владения возникает до совершения покупки. Оно снижает сопротивление до уровня принятия.
Данный метод можно усилить, добавив слова «если Вы можете». Тем самым у Вас появляется возможность определить, в состоянии ли клиент позволить себе Ваш товар еще до того, как он его опробует. Если клиент захочет оставить товар у себя, значит, финансовый вопрос решен. Понятно, что продажа методом щенка подходит не для всех видов бизнеса. И, тем не менее, сбытовые стратегии, направленные на то, чтобы предмет торговли на время оказался в руках потенциального покупателя, встречаются все чаще и чаще.
Статистически установлено, что вероятность заключения сделки выше в том случае, когда клиент может почувствовать себя владельцем до того, как фактически совершит покупку.
Примеряя новый костюм или платье, Вы, еще не совершив покупку, уже представляете себя владельцем данного предмета одежды... То, как обновка сидит и ощущается на Вас, то, как Вы в ней выглядите и то, какие хвалебные песни поет Вам продавец, зачастую действуют на Вас сильнее цены. И вот Вы уже представляете себя в новой одежде в офисе или на конференции... и говорите: «Беру».
Если Вы сомневаетесь в эффективности данного метода, отправляйтесь в зоомагазин и попросите дать Вам щенка на ночь, чтобы присмотреться к нему. Захватите с собой чековую книжку — так, на всякий случай. Сколько лет существует метод щенка? Бог дал Моисею десять заповедей и сказал: «Попробуй их исполнить». Получилось очень эффектно: действует до сих пор. Прошло пять тысяч лет, а у него по-прежнему миллиарды клиентов. 
Способ второй: пусть собака сама бежит за Вами
Вдумайтесь в такую поговорку: "Если Вы бежите вслед за миром, он удирает от Вас. Если Вы удираете от мира, он бежит за Вами".
Пусть клиент сам бежит за Вами. Иногда выгоднее дать клиенту приманку, «затравку». Зачастую мы, продавцы, так стремимся заключить сделку, что не оставляем покупателю возможности совершить покупку.
У этого метода продажи существуют вариации. Они применяются с незапамятных времен, но все, же заслуживают внимания...
1. Антипродажа (если покупатель проявляет интерес, товар у него забирается). Долгие годы этот прием считался самым эффективным и торговле. Например: Соберите всех клиентов вместе, и начинал выступление со слов: «Все акции уже нашли своих покупателей, но я все, же проведу презентацию, приму Ваши заявки, и если кто-то из покупателей откажется, я Вам позвоню». Многие написали заявку и как ни странно всем им позвонили: кто-то отказался от покупки. Позже клиенты узнали, что позвонили всем. Эффективная тактика? Да, она работает. Этична ли она? Решайте сами.
2. Сделка по методу «А разве Вы можете?» Вместо того чтобы подталкивать клиента к покупке, Вы выражаете сомнение в его возможностях в плане совершения сделки (наличии денег, способности получить кредит). Такой метод часто применяется при торговле вразнос и при реализации дорогих товаров, продаваемых в кредит, таких как автомобили или «мобильные дома». Сам такой метод продажи может показаться смешным, однако он составляет основу сбытовых программ многих компаний национального масштаба. Как Вам такой метод продажи?
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 1411 просмотров

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player