Как договориться о встрече с клиентом

24 августа 2011
article224.jpg

 Не можете договориться о встрече с клиентом? Надо стараться. Надо быть умнее.

Он не согласится встретиться со мной. Я не могу договориться о встрече. Он не пришел на встречу.
Ему нет дела до этой встречи. Она мне не перезвонит.
За последние две недели он переносил нашу встречу три раза. Добро пожаловать в реальный мир торгового работника. Вышеперечисленные ситуации — не проблемы, а симптомы. Когда эти симптомы (самооправдания) имеют место, существуют невысказанные словами, но очевидные возражения. Выберите те из них, что относятся к Вашему случаю. Если, как Вам кажется, таковых в этом списке нет, перечитайте еще раз:
• Вы не сумели добиться достаточного взаимопонимания с клиентом.
• Вы не предложили никакой ценности.
• Вы не создали или не вскрыли потребность.
• Вы не установили или не в состоянии установить взаимопонимание.
• Клиент уже работает с другим поставщиком и доволен им.
• Вы слишком много говорили вместо того, чтобы слушать и продавать.
• Клиент не считает Вас достаточно важной персоной, чтобы выискивать время на встречу с Вами.
• У клиента складывается ощущение «торговли», а не «взаимоотношения».
• У клиента сформировалось неблагоприятное впечатление о Вас, Вашей компании или Вашем товаре.
Надо проявлять фантазию. Вы же не позволите мелким неурядицам наподобие этих помешать достижению Ваших целей? Или позволите?
Вот несколько проверенных стратегий и тактик:
• Найдите поручителя. Найдите кого-то, кого Вы знаете, кто знает недоступного Вам клиента. Попросите этого человека позвонить мистеру Неуловимому и устроить Вам встречу с ним (либо выяснить истинную причину отказа от такой встречи).
• Отправьте факс. Отправьте по факсу рекомендательное письмо, список десяти главных покупателей, карикатуру или Ваш рабочий график на следующую неделю с выделенными свободными часами. Используйте факс в качестве инструмента открывания дверей.
• Пошлите цветок, букет или небольшой подарок. Вы удивитесь тому, какой лед можно растопить при помощи маленького подарка. Благодаря цветам можно разбить каменную стену любой толщины. Корзиночка с правильно подобранными подарками обеспечит Вам замечательную реакцию со стороны получателя.
• Сойдитесь с администратором, хорошо знающим клиента.
• Узнайте, что нравится Вашему клиенту. Узнайте его обычное расписание: время прибытия на работу и время ухода домой. Соберите информацию.
• Договоритесь о встрече с клиентом на формальном или неформальном мероприятии. Например, на собрании членов отраслевой ассоциации, на заседании торговой палаты, на спортивном матче. Как узнать, на каком мероприятии будет присутствовать Ваш клиент? Спросите его администратора или в отделе продаж.
• Сделайте «холодный звонок» в то время, когда клиент точно будет на месте. Лучшее время для звонка — до начала рабочего дня и после его окончания.
• Рискните. Подключите свою фантазию. Не бойтесь совершить ошибку, не бойтесь потерпеть неудачу, не волнуйтесь насчет отказа и не опускайте руки лишь потому, что какой-то мужик не желает с Вами встречаться. Если Вы уверены в своей способности помочь другому человеку, никогда не бросайте это дело.
Хотите, подскажу Вам несколько заключительных фраз, помогающих договориться о встрече? Пожалуйста:
1. Если не остается ничего другого, как предложить клиенту выбор «или-или», сформулируйте свой вопрос так: «Что Вы предпочтете: завтрак или обед?»
2. Более эффективный подход: спросить клиента, когда у него будет свободное время, наиболее удобное для встречи, а затем предложить совместную трапезу.
3. Самый эффективный подход: честность. Моя цель — помочь, Василий Иванович, но я не знаю, могу ли я это сделать. Мы можем обменяться информацией за обедом. Если я смогу Вам помочь, я помогу, а если не смогу, то так об этом и скажу. Как, по-вашему, ЭТО ЧЕСТНО? На такое предложение трудно ответить «нет». 
БОНУС. Помимо договоренности о встрече, Вы можете получить и другие выгоды. Использование собственных творческих способностей служит четырем целям:
1. Это позволяет достичь краткосрочной цели: встретиться с клиентом и, возможно, заключить с ним сделку.
2. Это обеспечивает Вам проверенный метод подхода к людям, которым Вы можете пользоваться и в дальнейшем.
3. Это доказывает, что Вы можете положиться на свою фантазию.
4. Это вызывает великолепное ощущение достигнутой благодаря настойчивости цели.
 

Полезная статья:

Как заработать миллион

 
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 6577 просмотров

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player