Как изучить конкурентов

26 августа 2011
article254.jpg

 Какого мнения вы придерживаетесь в отношении своих соперников по рынку? Вы скажете: «У меня отличные отношения с конкурентами». Нуда, вот только если Вам на поддержание своего бизнеса потребуется, скажем, 500 000 грн, я гарантирую, что Ваш друг-конкурент пришлет Вам открытку с пожеланиями счастливого пути. Смотрите правде в глаза. Конкуренты могут общаться с Вами, могут цивилизованно вести себя с Вами, могут даже создавать видимость помощи Вам, однако стоит спросить, каким бы они хотели Вас видеть — живым или мертвым, и я поставлю на похоронное бюро. Вот для этого и необходимо изучение конкурентов.

Конкуренты мне помогают, они звонят мне, чтобы обсудить общие наши проблемы, бизнеса хватит на всех — именно такие заявления соперники надеются услышать от Вас, систематически строя планы, но Вашему, же уничтожению. Мы живем в джунглях бизнеса, особенно, если это торговый бизнес.
Или вот еще одно интересное высказывание: дружественная конкуренция. «Будем играть честно. В последний раз сделку заключил я, так что этого клиента можете обслужить Вы».
Дружественная конкуренция — это все равно, что дружески настроенная змея. Глазом моргнуть не успеешь, а она извернется и укусит Вас. Причем самое сложное — отличить ядовитых особей от безобидных. Конкуренция подобна неизвестной змее. Потенциально ядовита, не вызывает желания приблизиться, лучше все о ней знать и всегда носить с собой сыворотку — так, на всякий случай. 
Правда о конкурентах и их чувствах в отношении Вас:
• Некоторые из них безопасны.
• Некоторые из них готовы к сотрудничеству.
• Некоторые из них этичны.
• Некоторым из них нравится соперничество.
• Некоторые из них могут вести с Вами коммерческую деятельность.
• Некоторые из них могут прийти Вам на помощь.
• Некоторые, но не все. Большинство Вас не любит.
Как изучить конкурентов:
• Знать, какую позицию они занимают на рынке.
• Знать, кто является их главными покупателями.
• Отнимают ли они у вас клиентов или вы отнимаете клиентов у них?
• Переманили ли они к себе кого-либо из Ваших сотрудников?
• Соберите всю доступную информацию о них (рекламная литература, буклеты).
• Узнайте их цены.
• Раз в квартал совершайте у них покупки. Знайте, что и как они предлагают.
• Определите, в чем они слабее Вас, и сыграйте на этом.
• Установите, в чем они сильнее Вас, и исправьте эти недостатки... НЕМЕДЛЕННО.
Если имя конкурента всплыло в разговоре с клиентом:
• Никогда не говорите о сопернике ничего плохого, даже если клиент сам высказывает такое мнение.
• Называйте конкурента достойным соперником.
• Продемонстрируйте свое уважение к конкурентам.
• Продемонстрируйте свое отличие: чем Ваши предложения выгодно отличаются от конкурирующих.
• Делайте акцент на своих сильных сторонах, а не на их слабостях.
• Покажите клиенту благодарственное письмо от покупателя, который раньше сотрудничал с конкурентом, а потом перешел к Вам.
• Всегда проявляйте этику и профессионализм, даже если для этого надо прикусить свой язык до крови.
И, напоследок, помните, что конкуренция — это не война! Это обучение, подготовка и работа с максимальной отдачей!
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 1418 просмотров

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player