Как извлечь максимум выгоды при нахождении на выставке

26 августа 2011
article276.jpg

 Специализированная выставка или ярмарка — один из наиболее экономически эффективных методов маркетинга, причем и для посетителей, и для экспонентов. Как извлечь максимум выгоды из этой возможности?

Ваша главная цель на специализированной выставке или ярмарке — оценить потребности существующего или потенциального покупателя так, чтобы по ее окончании связаться с выгодным клиентом по телефону, по почте или лично, назначить встречу и заключить сделку.
Если Вы собираетесь принять участие в выставке или ярмарке и составляете план, задайте себе следующие вопросы:
• Чего я хочу добиться участием в мероприятии? Есть ли у меня четко определенные, письменно сформулированные цели, включающие количество потенциальных покупателей, с которыми надо встретиться, и количество сделок, которые надо заключить благодаря выставке?
• Какие клиенты посетят мой стенд, какое первое впечатление я хочу на них произвести? Как я этого добьюсь?
• Какие хорошие вопросы я буду задавать клиентам, чтобы сразу оценить их потенциал и заинтересовать тем, чем я занимаюсь? Подготовлен ли список этих вопросов? Опробованы ли они? Обеспечивают ли они информацию, ведущую к будущей встрече и сделке?
• Какую информацию я хочу получить в ответах на эти вопросы? Поможет ли вопрос оценить потенциал клиента? Сколько вопросов необходимо задать для получения необходимой мне информации: один или несколько?
• Какие эффектные заявления можно сделать, чтобы вызвать у клиента доверие и мотивировать его на действия? Подготовлен ли перечень таких заявлений? Опробованы ли они? Написаны ли заявления на языке потребностей покупателя? Запоминаются ли они?
• Делаю ли я что-то запоминающееся, запоминается ли мой стенд? Что я могу сделать такого, чтобы это запомнилось и служило предметом разговоров по окончаниивыставки?
• Делаю ли я что-либо, что дифференцирует меня или отличает меня от конкурентов? Когда выставка закончится и начнется сопровождение, что будет отличать меня от соперников по рынку в глазах клиентов?
• Какие инструменты необходимы для выполнения этих задач? Какие буклеты, рекламные сувениры, таблички, выставочное оборудование и персонал необходимы для успешного участия в выставке?
• Буду ли я налаживать деловые связи с другими экспонентами?
♦ Пусть они знают, что вы тоже принимаете участие в выставке!
♦ Лучшая ситуация — общение между главами компаний.
♦ Используйте продуманное, опробованное, краткое заявление о том, кто Вы и чем Вы занимаетесь.
♦ Постарайтесь быстро добиться взаимопонимания и доверия — через общих друзей, общих покупателей, конкурентов Вашего собеседника, пользующихся Вашими услугами, или при помощи своих убедительных способностей. НА ВСЕ ЭТО У ВАС ЕСТЬ МЕНЕЕ ОДНОЙ МИНУТЫ.
♦ Помните, экспоненты участвуют в выставке для того, чтобы искать клиентов, а не ради совершения покупок.
♦ Никогда не прерывайте разговор, начатый без Вашего участия.
♦ Общение должно длиться 1-3 минуты, не больше.
♦ Возьмите визитную карточку, запишите информацию о ее владельце и договоритесь о следующем контакте.
♦ ДВИГАЙТЕСЬ ДАЛЬШЕ.
• Если Вы — глава участвующей в выставке компании, 50% времени посвятите обходу экспозиции.
• Если Вы — участник выставки, начинайте работу как можно раньше. Пройдитесь по выставке во время обустройства экспозиции. Там будут присутствовать другие главы с компаний, с которыми можно пообщаться.
• В процессе работы выставки помните о времени. Если Вы будете видеть клиента каждые три минуты в течение девяти часов, получится всего 180 клиентов в день. Если за день выставку посетят 3500 человек, это менее 6% аудитории. Дорога каждая секунда.
Если Вы собираетесь посетить выставку или ярмарку и составляете план, задайте себе вопросы:
• Буду ли я выступать в роли покупателя, продавца или того и другого? Практически все посетители выставок хотят что-то продать, планируют продавать или учатся продавать.
• Собираюсь ли я заключать сделки с экспонентами или получать у них информацию, и как лучше всего выполнить эту деликатную миссию? Будьте благоразумны и кратки. Экспоненты участвуют в выставке для того, чтобы что-то продать, а не купить. У них сформируется впечатление о Вас, и это впечатление проявится в следующем после мероприятия контакте. Как лучше всего заключать сделки с участниками выставки?
• Самому быть участником. Это не писаное правило служит своего рода разрешением на осуществление торговой деятельности в отношении экспонентов.
• Что кроме визитных карточек я как посетитель выставки должен иметь при себе? Скорее всего, ничего. Берите визитки собеседников и отправляйте им свои материалы после выставки.
• Как найти необходимых мне клиентов? Ищите их, высматривайте их, охотьтесь на них, ждите их, отслеживайте их. А когда найдете... будьте к ним готовы.
• Как добиться максимальной «экспозиции»? Ежесекундно присутствуя в центре событий, будучи готовым, говоря то, что заставляет людей задумываться и что производит на них неизгладимое впечатление.
ПОМНИТЕ. Участвуете ли Вы в выставке в качестве экспонента или простого посетителя, оценивайте, оценивайте и еще раз оценивайте. Используйте продуманное, опробованное, КРАТКОЕ заявление о том, кто Вы такой, чем Вы занимаетесь и почему Вы лучше всех остальных. Взаимопонимания необходимо добиться в течение первой минуты, максимум двух. Старайтесь устанавливать потребности, сообщать клиентам о будущем звонке или отправке корреспонденции и получать их согласие. Сразу же записывайте на обороте визитных карточек всю необходимую для последующих контактов информацию. Если выставка полна людей, тратьте на каждого клиента от одной до трех минут.
Несколько рекомендаций по организации выставочного стенда:
1. Откажитесь от пресловутых аквариумов с лотерейными билетами, если только розыгрыши не обеспечивают Вам сведения о потенциальных покупателях.
2. Выдавайте рекламные сувениры лично в руки, не складывайте сувениры в кучу, откуда их может взять любой желающий.
3. Все время стойте за стойкой.
4. Если от Вашей компании в выставке участвует более одного человека, распределите территорию охвата.
5. Сразу же уделяйте внимание интересующимся покупателям.
6. Старайтесь, чтобы Ваш стенд все время был полон на 100%.
7. Быстро оценивайте каждого клиента, задавая свободный вопрос.
8. Для оценки, привлечения клиентов и обеспечения будущих сделок соблюдайте четыре правила:
1) добивайтесь взаимопонимания;
2) устанавливайте потребность (оценивайте);
3) вызывайте интерес;
4) договаривайтесь о следующем шаге (отправка информации по почте, звонок по телефону, личная встреча).
9. Имейте под рукой специальные бланки для записи информации о клиентах и стэплер на случай, если потребуется записать информацию, не умещающуюся на визитной карточке.
10. Установите, нет ли у Вас с клиентом общего друга или покупателя.
11. Делайте пометки на бланках и визитных карточках сразу, без промедления.
Участие в выставке в качестве экспонента также дает Вам негласное или не писаное право делать коммерческие предложения хозяевам других стендов. Это не значит, что посетители выставок не могут заниматься коммерческой деятельностью, только им лучше действовать быстро, точно и осмотрительно.
С точки зрения торговли специализированная выставка — возможность с очень большим потенциалом. Вне всяких сомнений, это самая большая из всех возможностей вплоть до следующей выставки. Пользуйтесь ею.
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 935 просмотров

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player