Как лучше сопровождать клиента для совершения сделки

24 августа 2011
article218.jpg

 Если Вы сопровождаете клиента креативно, полезно и искренне, Вас не будут воспринимать как назойливую муху. Большинство сделок заключается после седьмого отказа.

Первая сделка обычно заключается после 5-10 контактов с клиентом. На самом делеклиент может и не говорить «Нет» семь раз подряд, однако каждый раз, когда после встречи с Вами он не совершает покупку, это означает: «Не сейчас, приятель; сделайте для меня что-нибудь еще; я все еще присматриваюсь к другим предложениям; я еще не встретился со своим партнером; попробуйте еще раз попозже; короче, Вы меня пока не убедили».
Профессиональный продавец должен обладать всем необходимым, чтобы проявлять настойчивость и не опускать руки на протяжении всего процесса сопровождения.
Будьте готовы приложить усилия к тому, чтобы вытерпеть все семь отказов и заключить сделку... либо ищите себе работу с постоянным окладом.
Дам несколько рекомендаций как приблизить заветное «Да»:
• Знайте «красные кнопки» своего клиента (вещи, побуждающие его к совершению покупки) и используйте их при разработке плана сопровождения.
• Предоставляйте новую информацию, имеющую отношение к сделке.
• Будьте креативны в своем стиле и манере подачи материала.
• Будьте искренни в своем желании помочь покупателю. Это желание должно стоять на первом месте, комиссионное вознаграждение — на втором.
• Будьте прямы в своих коммуникациях. Отвечайте на все вопросы. Не надо относиться к клиенту со снисхождением.
• Будьте дружелюбны. Людям нравится совершать покупки у друзей.
• Используйте чувство юмора... Шутите. Люди любят смеяться, смех клиента — это отличный способ нахождения точек соприкосновения и взаимопонимания.
• Если Вы не знаете, о чем говорить, говорите о выгодах.
• Не бойтесь задавать вопрос о заключении сделки. Делайте это часто.
Если бы существовала формула сопровождения клиентов, она имела бы следующий вид:
Новая информация + креатив + искренность + прямота + дружелюбие + юмор = СДЕЛКА
...однако точной формулы не существует.
Каждый случай сопровождения не похож на другие. Выбирать элементы вышеуказанных рекомендаций следует сообразно обстоятельствам. Предлагаю Вам несколько вводных фраз, устраняющих чувство неловкости, часто возникающее перед началом разговора с клиентом:
• Я думал о новых вещах, способных помочь Вам принять решение...
• Случилось кое-что новое. Я подумал, Вам будет интересно об этом узнать...
• Произошло изменение статуса...
• Я думал о Вас и звоню для того, чтобы рассказать Вам о...
Не надо говорить: «Я звоню для того, чтобы узнать, получили ли Вы мое письмо, информацию и т. д.». Это звучит глупо и дает клиенту возможность увернуться. Если клиент не хочет разговаривать с Вами, он просто скажет: «Нет, я ничего не получал». Ну и чего Вы этим добьетесь? Ничего.
Почему бы не попробовать вот это: «На днях я отправил Вам (скажите, что именно) и хотел бы лично обсудить с Вами некоторые моменты, потому что эти материалы не до конца раскрывают суть моего предложения...»
Вероятнее всего, Вы не покажетесь клиенту назойливой мухой, если:
• Он сам является торговым работником.
• Вы скажете нечто новое, креативное или смешное.
• Вы будете говорить кратко и по делу.
• Он по-настоящему заинтересован в Вашем товаре или услуге.
• Он быстро перезванивает Вам.
• Вы ему нравитесь.
• Он, похоже, нуждается в том, что Вы предлагаете.
Вероятнее всего, Вы покажетесь клиенту назойливой мухой, если:
• Вы звонили более трех раз и клиент ни разу Вам не перезвонил.
• Вы задаете тупые и навязчивые вопросы, потому что плохо слушаете.
• Вас воспринимают как неискреннего человека.
• Вы оказываете давление слишком рано или слишком часто.
• Вы грубы с клиентом или с кем-либо из его персонала.
В определенном смысле слова «сопровождение» и «настойчивость» можно считать синонимами. Ваше умение сопровождать клиента определяет Ваш успех в коммерции. Спросите любого профессионального продавца, в чем секрет успеха в торговле, и Вам ответят — в настойчивости.
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 1911 просмотров

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player