Как научиться холодным звонкам в бизнесе

26 августа 2011
article251.jpg

 «Холодные звонки» являются одной из причин, по которым многие люди избегают делать карьеру в коммерции. Профессиональные торговцы, чей годовой заработок исчисляется шестизначными суммами, скажут, что основой их успеха стали тренинги именно в сфере неспровоцированных звонков и визитов. Сомневаетесь? А Вы спросите.

Ниже приводится план из восьми пунктов для тех, кто хочет научиться «холодным звонкам».
1. Будьте исключительно хорошо подготовлены.
• Знайте лучших потенциальных клиентов (планирование).
• Ставьте перед собой конечную цель (надо видеть картину целиком).
• Знайте, свои промежуточные цели (договориться о встрече, узнать имя).
• Составьте и выучите сценарий (предложения, эффектные заявления, хорошие вопросы).
• Имейте при себе идеальные материалы и инструменты (при «холодных визитах» очень помогают рекламные сувениры).
2. Ни за что не извиняйтесь, не оправдывайтесь. Добравшись до нужного человека, переходите сразу к сути. Не надо говорить: «Извините, что отрываю Вас от дел». Просто скажите свою вводную фразу.
3. То, как Вы произнесете вводную фразу, определяет Ваш успех. От того, как будет воспринято Ваше первое предложение, зависит, чем все кончится: успехом или неудачей.
4. Не обращайте особого внимания на свое нежелание и страх. Нежелание совершать «холодные звонки» в сущности означает «я не знаю, как это делать», или «я не могу составить план», или «мне не нравится, когда мне отказывают». Составьте текст своего выступления, читайте позитивную литературу, перестаньте смотреть новости и верьте в самого себя. 
5. Не все, к кому Вы обращаетесь, совершат у Вас покупку. Будьте готовы к отказам. Люди отказывают не Вам, а лишь тому, что Вы им предлагаете. Ну вот, вам уже лучше, не так ли?
6. Извлекайте уроки из отказов. Узнайте, почему клиент сказал «нет» или не проявил интереса.
7. Практикуйтесь, практикуйтесь и еще раз практикуйтесь. Пока Ваша речь не будет отскакивать от зубов, Вы будете говорить сбивчиво, и путано. Нет ничего хуже, когда продавец говорит, как продавец.
8. Получайте удовольствие! Вы получаете жизненный необходимейший опыт, а Вам еще за это платят. Это не рак мозга, это лишь звонок с предложением о покупке. Проводите время в удовольствие. И делайте так, чтобы окружающие Вас люди тоже улыбались.
ПРИМЕЧАНИЕ. Если Вы говорите: «Я ненавижу "холодные звонки"», поймите, что это самовнушенное психическое состояние, которое легко преодолевается рядом успешных звонков, сделок и комиссионных.
Вот как Вы можете подойти к освоению техники «холодного звонка»:
• Установите свои слабости и страхи в отношении «холодных звонков». Составьте их детальный список.
• Составьте план по усилению слабых мест, дабы преодолеть и избавиться от них поочередно.
• Над одной слабостью работайте в течение 30 дней.
• Старайтесь каждый день добиваться успеха.
• Перестаньте жаловаться... у жалобщиков никто ничего не покупает.
Тремя важнейшими составляющими «холодного звонка» являются вводные фразы, хорошие вопросы и эффектные заявления. С их помощью вы получаете информацию, необходимую для определения потенциала клиента, выявления его истинных потребностей и продажи.
Рассмотрим несколько примеров вводных фраз.
Слабые фразы, после которых просителя выставляют за дверь:
1. Могу я отнять несколько минут вашего драгоценного времени?
2. Я хотел узнать, может быть, Вас могло бы заинтересовать...
3. К Вам можно?
4. У меня есть идея, с которой Вы можете сэкономить деньги.
Сильные, эффективные фразы:
1. Мне нужна Ваша помощь.
2. Я знаю, на самом деле компанией управляете Вы, но могу я поговорить с человеком, который считает, что эта честь выпала ему?
3. К королю можно?
4. Я хочу взять в долг 100 000 гривен. Хотел узнать, можете ли Вы мне помочь.
5. Я только что от _____________, и она подумала, что Вам я смогу помочь так же, как и ее компании.
6. Я только что от _____________, и она рекомендовала мне зайти к ________. Она здесь?
7. Меня зовут Андрей, вряд ли мы с Вами знакомы...
8. В знойный летний день: «Я поджарил яичницу на капоте машины. У вас не найдется соли и перца?»
9. Вы не подскажете, куда мне идти дальше?
10. Мой босс сказал, что если я ничего не продам, я уволен.
Так что если у Вас сейчас непокупательское настроение, то хотя бы скажите, какие у Вас есть вакансии.
О чувстве юмора...
• Если вы шутите, а в ответ получаете немой взгляд, то Вам конец. Но ведь «холодный звонок» в любом случае гадость... так почему бы не повеселиться?
• Реакция однозначно показывает, с кем Вы имеете дело.
• Смех — это выражение согласия, только в неявном виде.
Почему бы не попробовать?
Хорошие вопросы...
• Вопросы, заставляющие клиента задуматься.
• Вопросы, показывающие клиенту, что Вы разбираетесь в его бизнесе.
• Вопросы, при ответе на которые клиент сообщает информацию, ведущую к его оценке, встрече или сделке.
• Свободные вопросы. Не говорите: «Вы...?», говорите: «Что Вы...?», или «Как Вы...?», или «Когда Вы...?»
Эффектные заявления...
• Заявления, заставляющие клиента задуматься.
• Заявления, вызывающие доверие к Вам со стороны клиента.
• Нетрадиционные заявления, описывающие, чем Вы занимаетесь и как Вы это делаете.
• Заявления о том, чем Вы занимаетесь, на языке потребностей клиента.
• Заявления, которые запоминаются.
Остаются еще две части: установка и сосредоточенность. Позитивная установка действует на клиента, а надлежащая сосредоточенность позволяет осознанно пользоваться своими навыками и добиваться результата.
Есть ли еще более важная составляющая «холодного звонка»? Да есть…
Предложение заключить сделку.
 

Полезная статья:

Как заработать миллион

 
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 4409 просмотров
Ирина # 16 августа 2012 в 09:09 0
супер позитивная статья!Автор большое спасибо) p.S. а я люблю делать "холодные звонки"-это как выов самому себе)
Даня # 13 ноября 2012 в 06:45 0
Спасибо за мотивацию!
Лена # 25 июня 2013 в 15:40 0
Не забывайте ни в коем случае, что самое главное для продажника - это грамотная мотивация и готовые базы данных организаций. Главное, чтобы продажники и сами не составляли, а то бывает придешь на работу- заставляют делать их. Ужас какой-то. Но мы приручили своего руководителя их покупать. Что и вам советую

Для просмотра данного элемента установите Flash Player