Как оценить Ваши знания продажи и увеличить число клиентов (Часть 2)

24 августа 2011
article211.jpg

 80% Ваших продаж зависит от Ваших привычек и навыков в части сопровожденияклиентов.

В конечном итоге все сводится к самодисциплине. Какова она? Насколько она стабильна? При отсутствии самодисциплины лучше идти работать куда-нибудь на производство, потому что в торговле Вам будет туго. 
В качестве образца приведу следующую формулу:
1. Звонить 10 новым клиентам в день.
2. Договориться о 10 встречах в неделю, предпочтительно в понедельник.
3. Делать 10 сопроводительных звонков в день.
4. Делать одну убедительную презентацию утром и одну после обеда.
5. Обедать вместе с клиентами или покупателями четыре раза в неделю.
6. Войти в состав двух деловых или прочих ассоциаций.
7. Посещать не менее двух собраний в неделю, на которые ходят Ваши лучшие потенциальные или существующие покупатели.
8. Вести ежедневный учет проделанной работы.
Если один раз не фиксировать то, чтобы было сделано за день, возможности по части сопровождения клиентов сводятся к нулю. 
В вашем журнале должны ежедневно отражаться и суммироваться следующие величины:
• исходящие звонки по типам;
• число сопроводительных контактов за день;
• число договоренностей о встречах за день;
• число проведенных встреч за день;
• число сделок, заключенных за день;
• сумма сделок, заключенных за день;
• сумма денег, полученная за день;
• сумма комиссионного вознаграждения, заработанного за день.
Важное замечание: для каждого клиента ведите отдельный журнал или файл. Вести учет необходимо по статусу клиентов, а не по времени. Если Ваш менеджер настолько темен, что ничего не знает о менеджменте контактов, или страдает параноидальной потребностью знать, где Вы находитесь в каждую конкретную минуту, попросите его прочитать книгу лидерства.
Ваша программа управления контактами покажет, на какой стадии торгового цикла Вы находитесь.
Ответьте на следующие вопросы. Они раскрывают Ваш истинный потенциал в отношении успеха в торговой деятельности:
• Есть ли у Вас ежедневно обновляемый список готовых к покупке клиентов?
• Выполняете ли Вы показатели, необходимые для достижения целей по объемупродаж, и фиксируете ли Вы их?
• Полон ли Ваш торговый конвейер?
• Сколько всего у Вас клиентов? (Должно быть более ста.)
• Достаточно ли у Вас клиентов, чтобы достичь целей по объему продаж на следующий месяц? Если нет, Ваш конвейер неполон, не так ли? Вернитесь к перечисленным выше 13 элементам. Они покажут, где таятся резервы и ключ к успеху.
Вы знаете, что надо делать. Так почему не делаете? Вот некоторые причины бездействия (в скобках указаны решения):
• Вы предоставлены сами себе и не знаете толком, как поступить. (Недостаточная подготовка. Поскорее запишитесь па какие-нибудь хорошие курсы.)
• Вы ленивы. (Смените работу.)
• Вы привыкли работать не так, как надо. (Ситуацию можно изменить за 30 дней работы по-новому.)
• У Вас плохой начальник. (Не вините в своих бедах других людей. Если Вы решительно настроены на победу, поводов для оправдания быть не может.)
• Система учета (отчетности) отсутствует или неэффективна. (Заведите себе ноутбук и ведите учет сами.)
• Низкая, нестимулирующая или несправедливая оплата труда. (Смените место работы.)
Если звонить и видеть достаточное количество клиентов в день, в неделю, в месяц...
Вы загрузите свой конвейер.
Работающий на полную мощность конвейер обеспечит Вам объем продаж, о котором Вы и не мечтали.
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 749 просмотров

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player