Как определить лицо принимающее решение в бизнесе

24 августа 2011
article240.jpg

 Чтобы узнать, кто принимает решение, сделайте пассивное утверждение или задайте непрямой вопрос...

Миновать запрет на вход несложно. Куда сложнее добраться до лица, принимающего решение. Если сказать: «Я бы хотел увидеться с главным», то Вы если и доберетесь до этого главного, то с большим трудом. Не просите ни с кем увидеться. Для того чтобы пробраться к принимающему решение лицу, необходимо косвенно и ненастойчиво попросить обратиться «только за информацией» к секретарю или другому административному работнику. Эти люди с радостью сообщат Вам все факты, что требуются для правильных последующих действий.
При личном контакте с незнакомыми людьми и телемаркетинговых звонках можно использовать следующий прием.
Для примера представим, что Вы продаете компьютеры... «Мне нужна ваша помощь. Меня зовут Андрей, у меня есть важная информация о компьютерах. На чье имя мне ее оставить (отправить, перезвонить)?» Если Вам назовут имя, вы ДОЛЖНЫ задать следующие два подтверждающих вопроса: «Этот человек у Вас занимается такими вещами? Кто еще вместе с ним принимает решения такого типа?» Если отвечающий Вам работник говорит: «Можете оставить информацию мне», вежливо спросите: «Вы являетесь лицом, отвечающим за компьютеры?» Как правило, «лицо» тут же даст задний ход. Если нет, Вы, сохраняя милейшее выражение лица, все равно должны спросить имя человека, принимающего окончательное решение. Действуйте мягко, но настойчиво, пока не узнаете желаемое. Возможно, для этого придется испробовать два-три разных подхода.
Не уходите, пока не узнаете имя и не зададите два подтверждающих вопроса.
Как Вы относитесь к табличкам с запретом и находите того, кто принимает решение?
И обошел со своими предложениями все офисные здания (куда торговым агентам вход воспрещен) самых престижных кварталов Киева. Я поднимался на верхние этажи и спускался вниз по каждой корпоративной башне. В двух офисах мне дали от ворот поворот. В одном из них хотели даже вызвать милицию. Но ведь выставить-то они могут не дальше чем в коридор! Вы, разумеется, обещаете так больше не делать, направляетесь к лифту, спускаетесь на предыдущий этаж и продолжаете свое дело. Запрет на вход торговым агентам — это скорее игра, нежели правило.
Он направлен на торговцев вразнос, снующих по району в попытках продать сумочки, калькуляторы, настенные украшения. Если же Вы являетесь представителем легитимной, давно существующей компании, то большинство организаций не воспримут Ваш неспровоцированный звонок или визит как попрание норм ПРИ УСЛОВИИ, ЧТО ВЫ ДЕЙСТВУЕТЕ ПРАВИЛЬНО. Лучшим методом можно признать косвенную торговлю, когда Вы всего лишь оставляете рекламную литературу и задаете несколько вопросов.
Если у Вас официально назначена встреча, стоит воспользоваться этим, закончив дела, нанести «холодный визит» нескольким соседним фирмам. Я всегда так делаю. Вся процедура «холодного» звонка или визита занимает менее пяти минут.
Для «наведения мостов» с потенциальными клиентами необязательно врываться в офисы со своими предложениями.
Вот несколько рекомендаций по обеспечению максимального эффекта от «простых» визитов:
1. Игнорируйте табличку.
2. Имейте при себе рекламную литературу и визитные карточки.
3. Попросите помощи.
4. Попросите всего лишь оставить буклеты.
5. Узнайте имя принимающего решение.
6. Узнайте должность принимающего решение.
7. Напишите на имя этого человека записку на своей визитной карточке, прикрепите ее к остальным материалам и попросите доставить комплект по назначению как можно быстрее.
8. Попросите (и возьмите) визитную карточку лица, принимающего решение.
9. Узнайте, в какое время лучше всего звонить принимающему решение.
10. Спросите, как зовут посодействовавшего Вам человека, и запишите его имя на обороте визитной карточки принимающего решение.
11. Искренне поблагодарите этого человека за помощь.
12. Уйдите.
Посмотрим, какую информацию мы имеем. Конечно, денег мы на таком визите не заработали, но зато произвели хорошее впечатление и узнали то, что требуется для следующего контакта. Итак, наградой за милый тон и ненавязчивость являются...
1. Имя и визитная карточка лица, принимающего решение.
2. Факт одиночного или совместного принятия решения.
3. У принимающего решения лица есть Ваши материалы.
4. У него есть Ваша визитная карточка и именная записка.
5. Вы подружились с секретарем.
6. Вы знаете, когда лучше всего позвонить.
Все, что Вам теперь необходимо, это договориться о встрече, провести ее и получить деньги.
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 1788 просмотров

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player