Как определить тип покупателя

24 августа 2011
article209.jpg

 Определения типа покупателя, с которым имеешь дело, в торговле не главное. Таких типов миллиарды. Вы никогда не слышали о четырех покупательских типах? Это «водитель», «дружелюбный», «идиот» и «полный идиот». «Полный идиот» — это человек, верящий, что все люди делятся на четыре категории и что, распихав их каким-то образом по этим категориям, можно с успехом заключать сделки. Чушь! Расскажу Вам о методе, позволяющем абсолютно точно установить тип покупателя в течение пяти минут при помощи всего трех слов-действий:

1. Присмотритесь к офису, в котором Вы очутились.
2. Задайте правильные вопросы.
3. Слушайте с намерением понять.
Ну вот. Метод по идентификации более чем 100 миллиардов покупателейредуцирован до трех слов. Так определяются характеристики покупателей. Ах да, для получения правильного результата необходимо еще одно... Практика!
Торговля — это знания в сочетании с опытом. Под знаниями понимаются знания товара, владение навыками торговли и Ваша установка. Опыт подсказывает, как эти знания применять. Здесь надо действовать методом проб и ошибок. Разумеется, существуют абсолютные правила, нарушать которые нельзя. Нельзя спорить. Нельзя лгать. Но все остальное — оттенки серого... Сильно ли надо давить на покупателя? Кто-то говорит, что давить вообще нельзя, кто-то пишет книги о навязывании товара — решение приходит с опытом. Вы сами определяете, как сильно надавить на того или иного клиента.
Типовых покупателей как таковых не существует, существуют характеристики. Индивидуальные черты, составляющие личность. Их не надо категоризировать, их надо понимать.
Меня гораздо больше интересует философия покупателя, нежели его характеристики. Но понять философию человека я могу только в том случае, если распознаю и пойму черты его характера. Если Вы определили «тип» клиента, но сказали нечто противоречащее его жизненным убеждениям, Вам конец.
Почему покупатели совершают покупки?
• Чтобы решить проблему.
• Им это надо.
• Они думают, что им это надо.
• Чтобы повысить свою конкурентоспособность.
• Чтобы сэкономить деньги или ускорить производство.
• Чтобы устранить ошибки или сократить персонал.
• Чтобы хорошо себя чувствовать.
• Чтобы пустить пыль в глаза.
• Чтобы изменить настроение.
• Чтобы упрочить взаимоотношения.
• Потому что их убедили.
• Потому что предложение слишком хорошо, чтобы от него отказаться.
• Потому что получают большую скидку или думают, что получают.
Следующие рекомендации эффективны в отношении любого типа покупателя:
1. Никогда не спорьте.
2. Никогда не оскорбляйте.
3. Никогда не думайте и не действуйте так, как будто потерпели поражение.
4. Любой ценой старайтесь подружиться.
5. Старайтесь быть по одну сторону баррикады, стремитесь к гармонии.
6. Никогда не лгите.
В этом есть одна общая для всех ситуаций идея. Слово, позволяющее «победить» любой тип личности. Это слово — ГАРМОНИЯ. Если прислушиваться к покупателям и наблюдать за их поступками, они сами подскажут Вам, как реагировать. Они подскажут, что Вам говорить и чего не говорить. Они сами подведут Вас к сделке. Ваша задача как мастера торговли состоит в том, чтобы установить характеристики клиента и добавить к ним причину, по которой совершается покупка. Это мотивирует клиента на действия и внушает ему достаточно уверенности в приобретении. Вот и все.
Типов покупателей — миллиарды. Хотите уметь убеждать их всех?
Это можно сделать при помощи пяти слов:
1. Присматривайтесь
2. Спрашивайте
3. Слушайте
4. Стремитесь к гармонии
5. Практикуйтесь
Когда к Вам обращаются, сообщают о ходе проекта, просят сделать что-либо, ставят перед Вами задачу, осуществляют деловые коммуникации любого рода или просто просят об одолжении, Вы можете воспользоваться методом, устраняющим недопонимание и ошибки.
1. Сконцентрируйтесь на говорящем.
Оставьте все прочие дела. Отвлекающие факторы провоцируют ошибки. Смотрите на говорящего человека. Общение между людьми происходит как вербально, так и невербально. Слушайте глазами и ушами. Взгляд в глаза собеседнику повышает интенсивность слушания.
2. Запишите то, что слышите. Запись сообщения или задачи снижает количество ошибок на 90%.
3. Повторите услышанное вслух. Показав собеседнику, что его сообщение получено и понято, Вы тем самым успокоите его. Все цифры и даты повторяйте дважды.
4. Получите подтверждение. Собеседнику будет приятно признать, что Вы получили и правильно поняли его информацию.
5. Выполните свои обещания. Выполнение столь же важно, как слушание, запись и подтверждение, вместе взятые.
И помните, что безошибочность коммуникаций зависит только от Вас.
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 1796 просмотров

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player