Как правильно сформулировать вопрос и задать его клиенту

24 августа 2011
article204.jpg

 Правильно сформулировать вопрос столь же важно, как и задать его клиенту.

Вопрос — это самый главный навык, каким должен владеть продавец. 
Есть трехуровневая стратегия постановки и задавания вопросов
Попробуйте: не исключено, что отныне Вы будете спрашивать совсем по-другому.
Первая стадия. Сделайте основанное на фактах заявление, которое нельзя опровергнуть.
Вторая стадия. Сделайте личное наблюдение, отражающее Ваш опыт и вызывающее доверие к вам.
Третья стадия. Задайте свободный вопрос, объединяющий в себе первые две стадии.
Вроде бы ничего сложного. Проверим.
Ниже приводятся три коротких примера, иллюстрирующих этот прием.
Допустим, я продаю тренинги для торгового персонала.
Первая стадия: «Знаете, Василий Иванович, торговые работники редко выполняют цели или квоты, которые им ставит начальство». Вторая стадия: «Мой опыт показывает, что при отсутствии тренинга у персонала складывается неверное отношение к торговле, снижаются навыки по постановке целей и их достижению. Что интересно, в качестве оправдания своих низких результатов люди обычно винят другие вещи или других людей и никогда не берут ответственность на себя». (Теперь, и только теперь, надо задавать вопрос). Третья стадия: «Каким образом Вы обеспечиваете правильное отношение ваших торговых представителей к работе и достижение поставленных перед ними целей?»
На этот раз я продаю копировальную технику.
Первая стадия: «Знаете, Василий Иванович, документооборот является неотъемлемой частью работы любой организации». Вторая стадия: «Мой опыт показывает, что многие компании не уделяют достаточно внимания качеству своих документов и связанным с ними затратам. Они не осознают, что всякий раз, когда потребитель получает копию той или иной бумаги, у него складывается впечатление об имидже фирмы и ее качестве». (Теперь надо задавать вопрос.) Третья стадия: Каким образом Вы обеспечиваете соответствие между качеством Ваших копий и качеством вашего бизнеса?» Меня как владельца фирмы такой вопрос заставил бы задуматься.
И еще один пример.
Предположим, я бухгалтер.
Первая стадия: «Знаете, Василий Иванович, большинство фирм не утруждают себя достаточно долгосрочным планированием, что позволило бы им снизить налоги». Вторая стадия: «Мой опыт показывает, что предпринимателям недостает навыков финансового учета, чтобы самостоятельно осуществлять планирование, хотя внешне они ссылаются на отсутствие времени. Именно это и побудило нас к разработке программы планирования налогов. Она требует около часа времени в месяц, проста в использовании и помогает сэкономить тысячи гривен ежегодно». (Так, теперь пора задавать вопрос.) Третья стадия: «Как Вы планируете налоговые отчисления в этом году? С вашего разрешения, я хотел бы взглянуть на Вашу выручку за прошлый год и настроить программу в соответствии с теми финансовыми ситуациями, с которыми Вы ежедневно сталкиваетесь. Я уверен, Вы хотели бы сэкономить каждый цент, хотели бы, чтобы Ваш бухгалтер перечислял налоговой инспекции только то, что ей положено по закону, не так ли?»
Ну, вот как тут ответить «нет»? Никак.
Данный метод работает. Он позволяет вызвать у клиента доверие и в то же время идентифицировать его потребности. Подходит для реализации всех видов товаров и услуг. Только не воспринимайте приведенные здесь примеры слишком буквально. Вы должны понять саму концепцию и адаптировать ее к своему бизнесу. Задача — сделать так, чтобы потенциальный покупатель думал о Вас и реагировал на Вас не так, как на других, то есть на ваших конкурентов.
Если надумаете пользоваться этим приемом, советую прежде сформулировать фразы для всех трех стадий и раз пять попрактиковаться, чтобы отточить предложения, звучать естественно и вообще привыкнуть к новому процессу.
Примерно на 20-ой попытке Вы будете свободно владеть методом и начнете видеть реальную выгоду.
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 2786 просмотров

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player