Как правильно вести международные переговоры

26 августа 2011
article293.jpg

 Международные переговоры являются специализированной областью в рамках более широкой области культурной коммуникации. Культура подготовки, переговорови продаж персонала дает преимущество перед конкурентами.

Существует аргумент, который предполагает, что культура является несущественным для международных переговоров. Он утверждает, что пока предложение является привлекательным с финансовой точки зрения, оно будет успешным. Однако, это наивный способ подхода для международного бизнеса. 
Давайте рассмотрим небольшой пример того, как культурная подготовка переговоров может принести пользу человеку в международном бизнесе
Есть два вида переговоров, касающихся тех же потенциальных клиентов на Ближнем Востоке. Оба имеют идентичные предложения и пакеты. Одни игнорируют важность межкультурной подготовки переговоров, они думают, что предложение будет говорить само за себя. А другие изучают культуру другой страны. Вторые получают знания о культуре, ценностях, убеждениях, этикет и подходу к бизнесу, встречам и переговорам. В девяти случаях из десяти вторые добьются успеха над соперником. Это потому, что 1) они располагают к себе команду принимающую переговоры и 2) они смогут адаптировать свой подход к переговорам таким образом, чтобы максимизировать потенциал положительного результата. 
Международные переговоры представляют собой не просто умение заключить сделку с иностранцем. Они так же включают факторы, которые могут влиять на производство. В порядке освещения этого, несколько кратких примеров по темам, рассмотренным в межкультурной подготовке. 
Взгляд в глаза:  в США, Великобритании и большей части Европы, прямой зрительный контакт выражает доверие и искренность. В Южной Америке, это является знаком доверия. Тем не менее, в некоторых странах, таких, как Япония, длительный контакт глаз считается грубым и, этого необходимо избегать. 
Личное пространство и телесный контакт: в Европе и Северной Америке, деловые люди, как правило, оставляют определенное расстояния между собой, когда ведут переговоры. Близкое общение происходит только между друзьями. В Южной Америке или на Ближнем Востоке, деловые люди общаются очень близко. В Японии или Китае, это не редкость для людей оставлять зазор между собой при разговоре. Близкое общение происходит только между близкими друзьями и членами семьи. 
Время: западное общество очень сознательно отдает отчет пунктуальности. Время, деньги и пунктуальность имеет решающее значение. Это также имеет место в таких странах, как Япония или Китай, где опоздание будет воспринято как оскорбление. Однако, в Южной Америке, Южной Европе и на Ближнем Востоке не настолько строго придерживаются времени. 
Совещание и приветствие: Большинство международных деловых людей встречаются с рукопожатием. В некоторых странах это не целесообразно, между мужчинами и женщинами. Некоторые из них могут воспринять слабое рукопожатие как признак слабости, в то время как другие будут воспринимать крепкое рукопожатием, как агрессию. 
Подарок: в Японии и Китае подарок является неотъемлемой частью переговоров, однако в США или Великобритании, он имеет негативное отношение. 
Все изложенное выше, так или иначе, повлияет на международные переговоры, пользу от международных переговоров Вы сможете извлечь путем хорошей культурной подготовки. Делать или говорить неправильные вещи в неподходящее время или любые другие межкультурные недоразумения - все это может иметь пагубные последствия.
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 1736 просмотров

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player