Как привлечь клиентов благодаря правильному маркетингу

24 августа 2011
article207.jpg

 Я отношусь к себе как к скромно напористому человеку. В первую очередь я что-то отдаю от себя. Если я начинаю думать, что я получу взамен, или подсчитывать еще не полученные барыши, я всегда проигрываю. Мой подход — отдавать максимум того, что я могу. В конечном итоге это окупается сторицей, причем в самых неожиданных местах.

Мое определение маркетинга: деятельность, направленная на то, чтобы твой телефон разрывался от звонков выгодных покупателей.
Как я этого добиваюсь? Путем:
• Раздачи тысяч каталогов нужным людям на выставках.
• Рассылки каталогов после выставок.
• Рассылки каталогов по спискам потенциальных клиентов.
• Рассылки каталогов по спискам назначенных встреч — покупателям, решившим рассмотреть наши предложения.
• Обращений к читающим лекции врачам за рекомендациями в нашу пользу.
• Общения с потенциальными покупателями на выставках и конференциях.
Я создал систему взаимопомощи на локальном, национальном и международном уровнях.
Я разговариваю с другими людьми, чья деятельность так или иначе связана с моей, и стараюсь помогать им, а они помогают мне. Иногда я звоню им, иногда они мне.
Я говорю не о прямых конкурентах, а о компаниях с аналогичными элементами комплекса маркетинга.
• Я общаюсь с теми, кто выпускает каталоги.
• Я общаюсь с теми, кто устраивает выставки.
• Я общаюсь с теми, кто содержит распределительные центры.
• Я учусь у них. А они учатся у меня.
Я учусь добиваться успеха при помощи связей и развития отношений с другими победителями.
У клиентов мало свободного времени. Я должен быстро привлекать их внимание и вызывать интерес, чтобы выиграть больше времени.
• Я не продаю. Я упрощаю процесс покупки. Мои потенциальные и существующие покупатели много раз лично контактируют с фирмой. Все коммуникации с ними мы осуществляем за своей счет.
• Я предлагаю широкий и многоуровневый выбор. Все наши товары предлагаются в разных вариантах. Например:
♦ Техническая литература.
♦ Техническая литература плюс видео с демонстрацией товара.
♦ Литература, видео плюс 30-дневный испытательный период.
• Я упрощаю процесс принятия решения. Оцените наше предложение в свободное время. Опробуйте его в своей среде в течение трех недель.
• Я упрощаю процесс возврата товара. Однако этой возможностью пользуются лишь единицы.
Я продаю высокотехнологичные товары, как щенят. Я предлагаю пользоваться ими в течение трех недель или 30 дней. Назад продукцию возвращает менее трех клиентовиз 100. Рекомендации в нашу пользу от тех, кто решает продолжить пользоваться нашими товарами, намного превосходят количество возвратов. Для повышения уровня продаваемости мы разработали учебные видеопособия. Впрочем, даже те, кто прибегает к процедуре возврата, продолжают покупать другие наши товары.
Мы идем к успеху сразу несколькими путями:
• Предлагаем новые выгоды.
• Предлагаем новые условия.
• Создаем новые воспринимаемые ценности. (Пример: для одних пожизненные гарантии важны, для других — нет).
• Одним из главных факторов приятия решения о покупке является уровень комфорта моих клиентов. С этой целью мы предлагаем покупателям возможность выбрать то, что им наиболее удобно.
• Моя задача — вызвать у покупателя достаточно доверия, чтобы совершить первую сделку, а затем продолжать сотрудничество так, чтобы между нами создавались устойчивые отношения.
• Я исследую всевозможные способы ведения коммуникаций, дабы клиент получал мои сообщения наиболее удобным для него образом.
Я сам создаю благоприятствующие успеху ситуации.
Я учу своих покупателей разбираться, пользоваться и извлекать прибыль из предлагаемого оборудования. Главное не то, сколько оно стоит, а то, что оно делает.
Я говорю покупателям, что мы обычно предлагаем лучшую цену и всегда — наивысшую ценность. Наша ценность для клиентов во многом объясняется тем, что мы показываем, как правильно пользоваться тем-то и тем-то. Сколько Вы предлагаете своим покупателям способов покупки или получения информации о вашем товаре с последующим его приобретением? 
Вот еще 10 путей к успеху:
1. Литература и технические руководства.
2. Учебные видеозаписи.
3. Рекомендации третьих сторон.
4. Продленная гарантия в дополнение к гарантии изготовителя.
5. Пожизненное гарантийное обслуживание.
6. Возможность возврата непонравившегося товара.
7. Обучение.
8. Поддержка до и после сделки.
9. Образцы товара или бесплатная апробация.
10. Предоставление оборудования во временное пользование на период ремонта.
Устраняя вероятность неудачной покупки, Вы обеспечиваете покупателю комфортные условия для приобретения, причем немедленного. Составляя план маркетинга, я специально избавил покупателя от риска неправильного выбора.
Некоторые полезные элементы подхода к маркетингу:
• Старайтесь индивидуализировать все, что Вы делаете.
• Ищите способы делать нечто, превышающее ожидания клиентов, и делайте это, не дожидаясь, пока об этом попросят.
• Делайте так, чтобы потенциальные и существующие покупатели думали о Вас, даже если они не совершают покупку.
• Делайте так, чтобы потенциальный покупатель с волнением ждал покупки у Вас.
• Делайте так, чтобы потенциальным покупателям было удобно иметь с Вами дело.
• Делайте так, чтобы покупатели смеялись.
• Узнавайте, что для них важно.
• Делайте клиентам предложения, от которых они не смогут отказаться.
• Придумывайте, как еще можно сказать: «Спасибо за покупку».
Когда я выступаю в роли продавца, я сама вежливость. Я спрашиваю разрешения на все, что бы я ни делал. Я спрашиваю: "Вы довольны?"
А как поступаете Вы?
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 1325 просмотров

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player