Как продать товар либо услугу группе людей

24 августа 2011
article205.jpg

 Умение продавать товары и услуги группам людей отличает профессионала от любителя. Для этого надо владеть навыками продажи, еще лучше уметь разбираться в людях и еще лучше понимать групповую динамику. Работая с группой, можно убедить 5 человек из 6 и все равно не заключить сделку. Хуже того, можно убедить 99 человек из 100 и все ничего не прадать.

Главная проблема при продаже товара группе состоит в необходимости польстить всем и каждому. Ниже приведены рекомендации, которые доказали свою эффективность в реальных сбытовых ситуациях...
Помните, два человека — это уже группа. Поэтому данные принципы применимы и в ситуациях, когда Вы выступаете перед двумя-тремя принимающими решение людьми.
• Одевайтесь хорошо, но просто. Слишком «правый» или «левый» подход к выбору одежды может отвлечь на себя внимание аудитории. В Ваших интересах, чтобы слушатели сосредоточились на Ваших словах, а не на том, что Вы носите.
• Прибудьте на место заранее и представьтесь всем участникам. Некоторых из них постарайтесь узнать поближе. Выявите и запомните тех, кто, судя по первым признакам, проявляет наибольший энтузиазм.
• Запомните имена всех участников. Многие считают это ходом с козырной карты. Люди обожают слышать собственные имена. Факт обращения по имени вызывает у человека чувство гордости перед коллегами. Такое обращение, определенно, может склонить мнение группы в Вашу пользу. Возможно, для этого Вам придется всерьез заняться тренировкой памяти, но обращение по имени — это одно из самых главных орудий в арсенале.
• Заранее соберите информацию о группе — о ее истории, целях, достижениях. Возможность разговаривать с людьми не в роли постороннего, а на равных обеспечивает динамическое преимущество.
• Определите влиятельное лицо — человека, на которого (помимо Вас) обращено внимание группы. Делайте акцент на лидера.
• Определите проблемное лицо и обратитесь прямо к нему сразу. Подготовьте убедительные ответы на вопросы и опасения проблемного лица. В данном случае действует правило «одна паршивая овца все стадо портит».
• Выявите все возражения, заблаговременно задав вопросы.
• Записывайте опасения группы на доске или отдельном плакате. Позаботьтесь о том, чтобы ответить на каждое из них, и по ходу ответа вычеркивайте снятые проблемы.
• Предугадывайте возражения и отвечайте на них в ходе презентации. Вы ведь заранее знаете, о чем Вас могут спросить. Почему бы не заготовить текст ответов?
• Быстрее налаживайте взаимодействие. Участие аудитории ведет к ощущению собственности... и к покупке.
• Быстрее обеспечьте выступление в свою пользу. Помните имена тех, кто благоволил Вам перед началом выступления? Теперь настало время разыграть эту карту. Один участник группы может убедить своих товарищей лучше, чем десять таких, как Вы.
• Сообщайте «аналитикам» цифры. Если вы имеете дело с людьми, стремящимися к наживе, или просто склонными к логическим размышлениям, от Вас будут немилосердно требовать фактов. Не разочаруйте «аналитиков». Сообщайте основательные, проверенные, правдоподобные факты и переходите к аспектам эмоциональной природы.
• Разобравшись с числами, завоюйте сердце группы. Это главная часть торгового процесса. Для того чтобы выйти победителем, Вы должны сообщить, дать веские эмоциональные обоснования участия, защиты, выгод и безопасности.
• Раздаточный материал должен быть четким, лаконичным, выполненным на высококачественной бумаге и способствующим сделке. О Вашей компании, Вашей целостности и Вашей способности к заключению сделки нередко судят по качеству и понятности раздаточного материала и рекламной литературы. Все это должно быть выполнено на высочайшем уровне.
«Важную роль в групповой динамике играет юмор. Для завоевания симпатии толпы и создания благоприятствующего переговорам климата требуются не столько смешные истории, сколько юмористическое настроение в целом. Если люди смеются, значит, они чувствуют себя с Вами комфортно и находятся в покупательском настроении. Работа с группой полностью отличается от индивидуальной продажи. Нельзя допустить, чтобы хоть кто-то из участников был отторгнут. За годы работы я нашел способ стабильного достижения успеха в общении с группой. Это способ — честность. Я знаю, это может показаться слишком простым и в какой-то мере даже старомодным, но именно честность лежит в основе моего успеха в групповой продажеи вообще в жизни.
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 1715 просмотров

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player