Как продавать после кризиса

24 августа 2011
article220.jpg

 Старый подход к продаже больше не работает... вроде бы.

Он ушел в прошлое, как ушли пиджаки с широкими воротниками и расклешенные брюки. Мы по-прежнему носим одежду, только другого фасона. То же и в торговле. В этом десятилетии требуется новый подход к продаже; в противном случае мы рискуем не набрать достаточно клиентов, чтобы покрыть затраты, не говоря уже о достижении наших целей и воплощении мечтаний.
Изменение сбытового процесса обусловлено экономическим спадом, и это изменение еще принесет немалую пользу бизнесу. Профессионально заниматься торговлей — значит уметь заключить сделку с одним и тем же покупателем дважды. Или обслужить покупателя так, чтобы он рекомендовал Вас кому-то еще.
Новый подход к продаже основан на старом: вы по-прежнему должны мастерски владеть всеми приемами торговли, только применять их следует по-другому... а именно дружелюбно, искренне, так, чтобы на первом месте стоял сервис и лишь на втором — сбыт. Меня всегда передергивает, когда торговлю называют искусством. Вздор. Торговля — это наука. Это совокупность повторяемых, вставляемых и применяемых в нужный момент слов, фраз, приемов, склоняющих потенциального клиента к совершению покупки. Как и в любой науке, в торговле необходимо экспериментировать, с тем, чтобы установить, какие методы эффективнее и какие теории имеют практическое применение. Новые правила игры просты, и начать применять их можно уже сегодня. Ваша задача — не просто пользоваться, а мастерски владеть ими. В качестве пищи для размышлений предлагаю 8 правил. 
1. Правило: Говорите (продавайте) на языке, понятном клиенту, говорите о его желаниях и потребностях... А не о том, что вы можете предложить.
2. Правило: Собирайте личную информацию... И учитесь ею пользоваться.
3. Правило: Стройте взаимоотношения... Люди предпочитают совершать покупки у друзей, а не у незнакомых продавцов.
4. Правило: Постройте из взаимоотношений такой щит, какой не пробьет ни один конкурент... Что делают ваши клиенты, когда на них выходят конкуренты? Что делаете Вы сами, чтобы обеспечить правильную реакцию своих клиентов?
5. Правило: Находите точки соприкосновения... Если мы оба любим футбол или имеем детей, значит, у нас есть что-то общее, что нас сближает.
6. Правило: Завоевывайте доверие... Если Вы мотивируете клиента на какой-либо поступок, Вам лучше заранее расположить его к себе, в противном случае он совершит покупку у кого-то другого.
7. Правило: Получайте удовольствие и доставляйте удовольствие другим... Это — не рак мозга, это — ваша карьера. Умейте хорошо проводить время. Если Вы сможете вызвать у потенциального покупателя улыбку, то сможете убедить его совершить покупку. Смех — это неявное выражение согласия. Неявное выражение согласия становится явным договором купли-продажи.
8. Правило: Не увлекайтесь... Меня бесит, когда продавец говорит и ведет себя как продавец. Научитесь этой науке и возведите ее в ранг искусства.
Ваша задача состоит в том, чтобы научиться использовать эти приемы и принципы изо дня в день, для того чтобы добиться успеха в реальном мире... в Вашем мире.
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 607 просмотров

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player