Как сделать правильно первый контакт с клиентом

24 августа 2011
article227.jpg

 Клиенты одинаково мотивированы сохранять то, что они имеют, как и покупать что-то новое «Горячие» элементы «холодного контакта» «Холодные контакты» можно считать одним из самых сложных элементов торговли. Старая торговая поговорка гласит, что для продавца нет двери более закрытой, чем дверь собственного автомобиля. Чтобы добиться успеха в науке «обзвона», необходимо сначала определить элементы, функции и формулы, составляющие «холодный контакт». Затем, как и в любой другой науке, надо экспериментировать до тех пор, пока не будет найден действенный метод. 

Основными составными элементами «холодного звонка» являются:
1. Подача самого себя.
2. Задавание хороших вопросов с целью начала осмысленного диалога.
3. Произнесение эффектных заявлений с целью создания доверия.
4. Определение потребности клиента, его желания и способности принимать окончательное решение, а также платежеспособности.
5. Сбор информации.
6. Получение желаемого: следующий этап торгового цикла.
7. Наличие правильной установки и сосредоточенность.
Перечислю несколько элементов, рекомендаций и приемов «холодного обзвона», доказавших свою эффективность:
• Важность вводных фраз. Вы должны выдать отточенную, искреннюю фразу. 
• Важность первых впечатлений. То, как Вы выглядите и ведете себя в первые 30 секунд часто (но не всегда) определяет исход дела.
• Произнеся вводную фразу, заставьте клиента задуматься. Ваши и заявления играют решающую роль в завоевании доверия клиента. Задавайте вопросы, демонстрирующие Вашу компетентность, предполагающие наличие у клиента слабых мест и выявляющие ценную для Вас информацию. Заявления должны быть творческими и описательными, должны предполагать выгоды и вызывать доверие к Вам.
• Быстро переходите к делу. Клиент - человек занятой; Вы оскорбите его, если будете ходить вокруг да около.
• Если Вас просят назвать цену, называйте. Постарайтесь как-нибудь творчески обыграть свой ответ, но цену надо назвать.
• Определите, что требуется клиенту, путем:
- Понимания проблем его деятельности.
- Апеллируя к его жадности.
- Пробуждения его страхов.
- Апеллируя к его тщеславию.
- Определения того, что требуется его покупателям.
- Нахождения (поиска) «красной кнопки» с последующим нажатием на нее.
• Клиенты оказывают сопротивление. Ну и что? Для того чтобы превратить клиента в покупателя, необходимо встретиться с ним семь раз. Если Вы опускаете руки после первой или второй встречи, контракт подпишет человек, который придет после Вас.
• Клиенты совершают покупки с целью решения деловой проблемы или удовлетворения потребности. Именно в этом направлении должны быть ориентированы Ваши утверждения и вопросы. Подчеркивайте не функции, а выгоды. Основной упор делайте на то, что получит покупатель: прибыль, повод для гордости, репутацию. Докажите, что он избежит боли, убытка, критики. Неспособность выразить выгоды на языке потребностей покупателя препятствует заключению сделки.
• Сконцентрируйтесь на предотвращении негативных явлений. Пусть клиентрасскажет, чем он недоволен. Стимулируйте его на проявление неудовлетворенности текущим положением дел. Скажите клиенту, как он сможет обезопасить прибыль, избавиться от беспокойства, преодолеть страх, прекратить поток жалоб покупателей. Клиенты одинаково мотивированы сохранять то, что они имеют, так и покупать что-то новое.
• Завоюйте доверие покупателя. Используйте для этого все орудия из Вашего торгового арсенала. По возможности ссылайтесь на свидетельства других лиц, на рекомендации, на схожие ситуации.
• Установка, юмор, действия и настойчивость могут победить страхи и возражения. Страх потерпеть неудачу пасует перед Вашей верой в успех. Да, Вам будут отказывать, вернее, не Вам, а Вашему предложению. Все известные люди тысячи раз терпели полный провал. Кем бы они стали, не будь у них установки на успех? И кем бы стали мы, не будь их достижений? Неудачей можно считать только тот момент, когда Вы опускаете руки!
• Ставьте перед собой индивидуальные цели. Сколько контактов совершить в день, сколько встреч провести. Торговля — дело количественное, но результат проявляется только в том случае, если Вы качественно к нему подготовитесь. Вы должны постоянно работать над своими показателями. Подталкивайте себя к победе. Если Вы обзвоните достаточно людей, Вы назначите ряд встреч и, соответственно, совершите ряд сделок.
• Визуализируйте Ваш успех. Видеть — значит верить. Вера — это первый шаг к свершению. Сделать то, что видишь, проще. Визуализация успеха помогает устранить страх перед неизвестностью. Вообразите себе картину диалога с клиентом.
• Всякий раз добивайтесь того, зачем пришли. Совершая «холодный контакт», помните о своей цели. Выводите клиента на следующий этап торгового цикла. Больше всего продавцы страшатся даже не самого контакта, а предложения сделки. Сосредоточьтесь на этом предложении и «давите», пока не добьетесь желаемого. Вот несколько действенных способов такого предложения:
1. Что для вас лучше...?
2. С кем мне...?
3. Если я..., вы бы...?
4. Когда я могу...?
Теперь у Вас есть достаточно информации о «холодных контактах», чтобы начать действовать. Именно действовать, а не сидеть, сложа руки.
Как лучше всего подходить к «холодным контактам»?
Это большая игра... получайте удовольствие и играйте на победу!
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 2833 просмотра

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player