Как увеличить продажи с помощью существующих покупателей

24 августа 2011
article225.jpg

 Существующий покупатель имеет историю покупок, с ним оговорены условия кредита, ему нравится Ваш товар, ему нравитесь Вы...

Так чего же Вы ждете? Лучшие покупатели — существующие покупатели.
Ищите новых покупателей? А кто не ищет! Вам может быть интересно, узнать, что у Вас есть сотни ВЫГОДНЫХ потенциальных клиентов, на которых Вы не обращаете никакого внимания. Это ваши существующие покупатели.
Рассмотрим 11 доводов в их пользу:
1. Они вас знают.
2. Вы им нравитесь.
3. У вас налажено взаимопонимание с ними.
4. Вы вызываете у них доверие.
5. Вы уже обслуживали и удовлетворяли их.
6. Они вас уважают.
7. Они используют ваш товар или услугу и довольны ими.
8. Они ответят, если вы позвоните.
9. Они более восприимчивы к вашим презентациям и предложениям.
10. У них открыт кредит, они платили вам раньше.
11. Их не надо убеждать, они готовы к покупке.
Представьте, что Вы фермер и хотите на завтрак молока. Вы встаете с постели и идете доить соседских коров. При этом проходите мимо собственного коровника, где стоят недойные коровы — их вымя полны, они только и ждут, когда к ним прикоснутся руки, — но Вы проходите мимо и отправляетесь за молоком к незнакомому соседу. Так и в торговле. Зачем звонить или приходить к незнакомым клиентам, когда существующие покупатели готовы к «доению»? Они созрели, они ждут Вас. Думаю, о большем нельзя и мечтать. Соотношение с незнакомыми клиентами — 1000 к 1.
Вот несколько идей на тему того, как увеличить объем покупок со сторонысуществующих покупателей и соответственно увеличить продажи:
1. Продайте им что-то новое. Людям нравится покупать новые вещи. Тут все зависит от вашего энтузиазма. Воодушевленно расскажите покупателю о том, что Ваш новый (улучшенный) товар — это именно то, что принесет ему большую выгоду или поможет повысить прибыль. Продавайте будущие назначения — и у вас купят.
2. Продайте им обновленную или улучшенную версию. Больше, лучше, быстрее. Программное обеспечение, например, изначально существует благодаря обновлениям и улучшениям. На повышении статуса покупателя зарабатываются целые миллиарды. Как пример посмотрите на компанию Microsoft.
3. Продайте им тоже самое, но в другом месте. Поищите другие способы использования, другие отделы, возможности для развития и расширения фирмы покупателя, а также замены по причине износа. Возможно, для этого придется «копать», но в любом случае у существующих покупателей «почва» проще тех «скал», через которые приходится пробиваться в незнакомых организациях.
4. Продайте им сопутствующие товары и услуги. Наверняка Ваша компания предлагает многочисленные товары или разнообразные услуги, но из всех Ваших покупателей полным ассортиментом пользуются лишь единицы. Иногда покупатель говорит: «Ой, а я и не знал, что Вы этим торгуете». Когда Вы от клиента слышите нечто подобное, НЕ ВИНИТЕ ПРОДАВЦА. А надо винить того, кто его учил. 
5. Пригласите покупателя на обед. Если Вам удастся вытащить клиента из его офиса, Вы сможете открыть больше возможностей для торговли (предложите клиенту привести с собой другого потенциального покупателя). Стройте взаимоотношения, и построите бизнес. Постарайтесь, чтобы клиенты раз в месяц рекомендовали Вас кому-то еще. Это наиболее точный показатель того, как покупатели относятся к Вашему товару или услуге, а также показатель вашей способности завоевывать достаточное доверие клиента, чтобы тот рекомендовал Вас друзьям или партнерам. Постарайтесь приводить клиентам по одному потенциальному покупателю в месяц. Работа на благо бизнеса покупателей даст им серьезный повод воспринимать Вас иначе. Если Вы находите им клиентов, они будут делать то же для Вас.
ПРИМЕЧАНИЕ. Вне зависимости от того, удалось Вам заключить сделку или нет, продолжение контактов с покупателем способствует развитию взаимоотношений и Вашей репутации. Если Вы не можете обратиться к существующим покупателям или если Вы придумаете нелепые оправдания типа «я уже продал им все, что мог», на самом деле это означает:
• Вы не сумели добиться достаточного взаимопонимания с покупателем.
• Возможно, Вы оказывали недостаточное сопровождение после сделки (или вообще его не оказывали).
• У Вашего покупателя какие-то проблемы, а Вы не желаете ввязываться.
• Вам требуется дополнительный тренинг на тему торговли и творческого мышления.
• И самое главное... У Вас не налажены взаимоотношения с покупателем. Большинство продавцов думают, что связываться с покупателями имеет смысл только ради продажи чего-либо, в противном случае это пустая трата времени. Едва ли можно придумать большее заблуждение.
Меня поражают продавцы, которые, заключив сделку, начинают искать нового клиента. Я призываю Вас внимательно просмотреть список своих покупателей. Ручаюсь, там есть сотни возможностей для продажи чего-либо.
Я бы предпочел иметь дело с сотней удовлетворенных клиентов, чем с тысячей потенциальных покупателей.
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 963 просмотра

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player