Как вовлечь клиента в процесс продажи

24 августа 2011
article210.jpg

 Вовлеченность клиента в процесс продажи вызывает у него чувство собственности, которое ведет к покупке.

Физическая вовлеченность клиента дает больше покупок.
В 2009 г. я продавал франшизы и ездил на большой новой «Тойоте». Я заезжал за клиентом на дом и, направляясь вместе с ним к машине, говорил: «Боже, как у меня болит голова, может быть, Вы поведете?» К моменту прибытия в мой офис Клиент желали иметь такую же машину, как у меня. Они готовы были приобрести мою франшизу, ведь она, по всей видимости, приносила такую прибыль, что хватало и на «Тойоту». Таким образом, я вовлекал клиента в процесс продажи в течение первых же пяти секунд общения с ним. Насколько Ваши клиенты вовлечены в процесспрезентации?
Тактильное участие (прикосновение, ощупывание) влечет за собой чувство собственности. Если Вы хотите узнать, насколько клиент восприимчив в отношении Вашего товара или услуги, постарайтесь побыстрее и почаще вовлекать его в процесс продажи.
Как правило, при продаже товаров вовлечение покупателя происходит легче, чем припродаже услуг. Однако если подойти к делу творчески, Вы поразитесь, насколько может быть высока степень участия. В качестве пищи для размышлений ниже я привожу неко-торые идеи.
Вовлечение клиента в процесс подготовки презентации...
• Попросите помочь Вам с установкой пюпитра, проектора, видеотехники.
• Попросите что-нибудь: бумагу, маркер, щетку для стирания с доски.
• Попросите клиента подключить тот или иной аппарат или помочь Вам что-нибудь передвинуть.
• Примите предложенный кофе или воду.
• Вы можете даже заблаговременно позвонить клиенту и попросить подготовить к Вашему приходу все необходимое для презентации (маркеры, проектор).
• Привлечение клиента к участию в подготовке презентации дает Вам дополнительные возможности для разговора и шуток.
Вовлечение клиента в презентацию товара...
Физическая вовлеченность потенциальных покупателей — это самый главный аспектпроцесса продажи. Пусть клиент сам запустит демонстрационный ролик, нажмет на кнопку, сделает копию, поведет машину, подержит что-нибудь в руках, поможет Вам собрать что-то, сделает звонок по телефону, отправит документ по факсу. Улавливаете?
Но даже если Вы сможете это сделать, Вы не произведете на клиента хорошего впечатления своей громогласной демонстрацией. Этим Вы будете только докучать ему.
По возможности старайтесь, чтобы клиент сам руководил всей демонстрацией.
Чем больше клиент делает сам (и делает правильно), тем большим собственником он будет себя чувствовать, когда настанет время принимать решение.
Приглядывайтесь и прислушивайтесь к сигналам о готовности к покупке: широким улыбкам, хвалебным словам, вопросам, восклицаниям.
Вовлечение клиента при презентации услуги...
Попросите клиента помогать Вам на протяжении всей презентации. Читать вслух. Играть определенную роль в процессе демонстрации. Пройти тест. Сделать что-нибудь интерактивное, что-нибудь веселое и вызывающее интерес. 20-ти минутная речь (монолог) и близко не сравнится по эффективности с 10-ти минутным взаимодействием (диалогом).
Вопросы для вовлечения клиента...
Для определения степени заинтересованности клиента задавайте свободные, зондирующие вопросы:
• Каким Вы себя видите, когда пользуетесь..?
• Если бы могли воспользоваться этим в своем… когда Вы бы..?
• Каким Вы видите применение этого в Вашей ситуации?
• Видите, как легко с этим работать?
• Какие функции Вам нравятся больше всего?
• Пусть клиент уговаривает себя сам: чем, по-вашему, это может быть выгодно для Вас и Вашей компании?
• Спросите клиента, может ли он позволить себе Ваш товар.
ПРИМЕЧАНИЕ. По окончании демонстрации заберите у клиента все, что Вы ему дали, выключите всю аппаратуру, уберите всю рекламную литературу. Тем самым Вы устраните все отвлекающие факторы и будете полностью контролировать процесс торговли. Если клиент просит снова дать или показать ему что-либо — это сигнал о готовности к покупке. Переходите к заключению сделки. Постарайтесь вовлечь клиента так, чтобы у него в руках оказалась авторучка... В этом случае он будет готов подписать бланк заказа, который Вы вручите.
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 3158 просмотров

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player