Как вызвать доверие у клиента и для чего это нужно

24 августа 2011
article214.jpg

 Если клиент не доверяет Вам или Вашему товару, он не совершит покупку. Как Вы вызываете доверие клиента? Используйте методы, примеры и рассказы так, чтобыклиент мог связать применение товара со своей ситуацией. Помимо четырех основных факторов — Ваш энтузиазм, приход вовремя, дружелюбие и профессионализм — я могу предложить еще 13 эффективных способов...

1. Будьте полностью подготовлены. Невнятно говорящий, оправдывающийся, извиняющийся продавец не вызывает ровным счетом никакого доверия.
2. Быстро вовлекайте клиента в процесс презентации. Предложите ему помочь Вам или подержать образцы. Придумайте что-нибудь такое, что сделает Вас одной командой.
3. Имейте при себе что-то официально опубликованное. Статья о Вашей компании или новостная заметка из известного источника излучают доверие.
4. Расскажите историю о том, как Вы помогли другому покупателю. Клиент представит себе ситуацию, схожую с его собственной.
5. По возможности назовите источник рекомендации.
6. Упоминайте названия более крупных покупателей или конкурентов клиента. Если Вы сотрудничаете с крупной фирмой, говорите об этом так, чтобы продемонстрировать свою силу и компетентность, а не хвастаться.
ПРИМЕЧАНИЕ. Будьте предельно осторожны в упоминании конкурентов. Иногда упоминание о сотрудничестве с конкурентом клиента может сработать против Вас.
7. Имейте при себе напечатанный список удовлетворенных покупателей. Включите в него и крупных клиентов, и мелких. Список должен быть выполнен безукоризненно, на качественной бумаге.
8. Имейте при себе ноутбук с копиями благодарственных писем. Постарайтесь получить свидетельства в пользу разных аспектов вашего бизнеса: качества, доставки, компетентности, сервиса, готовности идти на дополнительные меры. Кроме того, некоторые из этих писем должны отвечать на вероятные возражения покупателя.
9. Не засыпайте клиента своими доводами. Примеры должны составлять совершенно естественную часть презентации. Тогда доверие будет развиваться естественным образом, что приведет к сделке.
10. Подчеркните послепродажное обслуживание. Покупатель хочет быть уверен в том, что Вы не сбежите, подписав контракт. Расскажите о доставке, об обучении, об обслуживании.
11. Подчеркните долговременность отношений. Покупатель хочет почувствовать, что Вы сможете в нужный момент помочь ему с проблемами, технологиями, расширением, сервисом. Сообщите ему свой домашний телефон.
12. Продавайте, чтобы помочь, а не чтобы получить комиссионные. Жадного продавца видно за версту.
13. Самое важное в процессе. Задавайте хорошие вопросы.
Постарайтесь пользоваться методами создания доверия так же, как Вы пользуетесь козырями в карточной игре. Ходите с них, когда того требует ситуация. Если клиент спрашивает, кто еще пользуется Вашим товаром, назовите крупные фирмы, с которыми Вы сотрудничаете, или предоставьте список удовлетворенных покупателей. Если клиент спрашивает Вас о сервисе, предложите ему благодарственные письма, подтверждающие Ваши возможности. Не разыгрывайте свои козырные карты слишком рано.
Если Ваша компания относительно молода, доверие будет главным фактором заключения сделок. Вы должны демонстрировать свой личный опыт и желание отлично выполнять свою работу, предлагать только небольшие, пробные заказы.
Говоря о доверии, я ни разу не упомянул цену... потому что она на это не влияет.
Пусть даже Вы предлагаете самую низкую цену, это Вам совершенно не поможет, если клиент Вам не доверяет. Кроме того, во многих случаях низкая цена, наоборот, отпугивает покупателя. В некоторых обстоятельствах необходимо применять иные методы завоевания доверия.
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 4224 просмотра

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player