Как заслужить доверие клиента

24 августа 2011
article242.jpg

 Вы упустили сделку или просто не смогли ее заключить? Вы были уверены, что сделка состоится. Вы пытаетесь понять, почему клиент дал вам от ворот поворот?

Сначала Вы пытаетесь ответить на вопросы по теме самосомнения: говорил ли я с энтузиазмом, был ли я дружелюбен, профессионально ли я выглядел? После этого начинается поиск истинных причин. И хотя признавать правду больно, осознание того, что именно Вы не сумели сделать, служит большим шагом к удаче в следующий раз.
Сейчас Вы будете страдать. ВЫ НЕ СУМЕЛИ У ПОКУПАТЕЛЯ ЗАСЛУЖИТЬ ДОВЕРИЕ.
Предлагаю Вам пройти тест на доверие покупателя и оценить свои способности. Если хотите объективно оценить самого себя и свои навыки, задайте себе следующие 15 откровенных вопросов и в каждом из них поставьте оценку по шкале от 1 до 10 (1 — низший балл, 10 — высший балл).
1. Вовремя ли я явился? Прибыл ли я на место за 5 минут до назначенного времени или на 5 минут позже?
2. Подготовился ли я? Пришел ли я на встречу, имея при себе все необходимое для заключения сделки?
3. Был ли я организован? Все ли у меня было готово, или я мямлил и не мог найти нужную вещь?
4. Смог ли я ответить на все вопросы о товаре? Действительно ли я владею информацией о продукции или вынужден постоянно «уточнять и перезванивать»?
5. Оправдывался ли я или обвинял других в чем-либо? Например, в том, что образцы продукции доставили с опозданием или, что компания предоставила не ту информацию, и т. п.
6. Извинялся ли я? Извините, я, опоздал, не подготовился, не знаю ответа, взял с собой не те материалы, назвал не ту цену, и так до бесконечности.
7. Проверял ли клиент мою компанию «на вшивость»? «Если я это куплю, откуда я знаю, что через полгода Вы не исчезнете и сможете оказать мне техническую поддержку?»
8. Высказывал ли клиент сомнения относительно моего товара? Что будет, если он сломается по истечении гарантийного срока, кто еще купил его?
9. Высказывал ли клиент сомнения относительно меня самого? Сколько я работаю в компании, или какой у меня опыт?
10. Ссылался ли я на других довольных и лояльных покупателей? Или при ответе на каверзный вопрос не сумел назвать имя довольного покупателя?
11. Чувствовал ли я, что мне приходится обороняться? Пришлось ли мне постоянно отвечать на вопросы субъективного толка, не относящиеся к товару либо услуге? Смог ли я доказать свою точку зрения?
12. Смог ли я уверенно преодолеть все возражения? Или же я не смог с уверенностью ответить на вопросы клиента о цене, качестве и прочих препятствующих сделку аспектах? Пытался ли я обмануть покупателя?
13. Принижал ли я конкурентов? Ругал ли я конкурирующие фирмы (возможно, являющиеся поставщиками этого клиента)?
14. Был ли клиент вовлечен в мою презентацию? Или он просто сидел либо, хуже того, занимался другими делами, пока я говорил?
15. Не поторопился ли я с предложением сделки? Не слишком ли я давил? Не было ли мое желание заработать комиссионные слишком очевидным для клиента?
Вопросы сложные, но я задаю их, потому что доверие неуловимо, его трудно добиться и легко потерять в самом начале любого контакта. Эти вопросы предназначены для того, чтобы Вы оценили качество собственной работы и поняли свою способность (или неспособность) заслужить доверие у человека, только что сказавшего вам «Нет». Ответив на них, Вы будете готовы осуществить следующую сделку за счет доверия, а не путем манипулирования.
Один из главных уроков торговли гласит: если покупатели Вас полюбят, поверят Вам, будут доверять Вам и будут уверены в Вас, они МОГУТ совершить у Вас покупку. Если какой-либо из этих четырех элементов отсутствует, результат будет прямо противоположным. Когда клиент говорит «НЕТ», это, скорее всего, означает «не верю».
Эти вопросы предназначены для того, чтобы Вы оценили качество собственной работы и поняли свою способность заслужить доверие у покупателя, ответившего вам «нет» или отказавшегося совершать покупку сегодня.
Достоверную оценку Вы получите только в том случае, если будете честны перед самим собой.
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 1689 просмотров

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player