Каким должен быть агент по продажам

26 августа 2011
article255.jpg

 Если вдуматься, история знает великих мировых лидеров, но не знает, ни одного великого мирового агента. Перестаньте управлять, начните руководить. Агенты по продаже, внимание! Никому не нужны просто агенты, но всем нужны лидеры.

Среди плохих агентов по продаже бытует одно неверное представление: они все уверены в том, что отлично выполняют свою работу! Существуют тысячи агентов и директоров по сбыту, которые действительно хорошо работают, но, к сожалению, ничуть не меньше тех, что работают из рук вон плохо.
Многие агенты по продаже выросли в должности благодаря высоким коммерческим результатам и стали агентами, без какой бы то ни было подготовки или пройдя минимальный курс. Большинство из них вредят своей компании дважды. В первый раз потому, что они не готовы к работе, а второй потому, что они покинули свой пост эффективного продавца, оставив дыру в объеме продаж.
Для того чтобы быть лидером, агент должен уметь делать следующие вещи:
1. Администрирование — определение политики, работа с отчетами, обеспечение безошибочного документооборота (начиная входящими заказами и закапчивая выплатой комиссионных) и координация торгового процесса, доставки и обслуживания.
2. Рекрутирование — поиск и привлечение людей, достаточно квалифицированных, чтобы работать на компанию.
3. Наем — определение путем вопросов, ответов и интуиции тех, кто является лучшим кандидатом и имеет наибольшие шансы добиться успеха в должности торгового работника. Неотъемлемой частью процесса найма является разъяснение отобранному человеку всех особенностей его будущей работы, постановка и согласование целей по сбыту, это более приятное слово, чем «нормы», обещание поддержки и обретение приверженности к достижению определенных результатов. Лучший способ сделать все это — составить специальный документ, в котором определяется, что будет делать компания и что должен делать продавец. Здесь же надо конкретизировать цели по продаже. Документ подписывают обе стороны. К нему необходимо обращаться при каждой оценке эффективности труда работника.
4. Обучение — если Вы хотите побеждать, побеждать и еще раз побеждать, надо учить, учить и еще раз учить. Агент по продаже должны еженедельно проводить тренинги, осуществлять обучение «без отрыва от производства», посещать все семинары, какие только можно, ежедневно слушать аудиозаписи на тему продаж и управления, за год читать шесть книг на тему менеджмента, торговли и установки.
5. Мотивация — если хотите добиться успеха, создавайте благоприятствующую этому атмосферу. Это означает, что у Вас всегда должны быть позитивная установка и позитивный климат в коллективе. Это означает выявление и вознаграждение лучших результатов. Эту атмосферу создают агенты. 
Какая атмосфера, какое признание, какая установка исходят от Вашего агента? Если должный климат отсутствует или агент пользуется своей властью, чтобы показывать, «кто тут главный», я гарантирую Вам три вещи: 1) в коллективе будет высокая текучесть кадров; 2) этот агент будет винить в ошибках всех, кроме себя; 3) в конце концов, причинив ущерба на десятки тысяч гривен, он будет уволен.
Что интересно, сам агент в этом не виноват. Вина лежит на президенте компании, не позаботившемся об адекватном обучении, или назначившем на должность неподходящего человека, или то и другое одновременно.
6. Продажа — агенты и инструкторы, которые перестают ежедневно контактировать с покупателями, теряют связь с реальным миром. Как можно руководить торговым персоналом, не зная, что требуется покупателям? Регулярной коммерческой деятельностью должны заниматься как торговые представители, так и люди на руководящих постах. Правило простое: если ты не продаешь, ты не можешь руководить. 
7. Лидерство на примере — это относится ко всем аспектам шести вышеперечисленных областей. Не приказывайте кому-либо делать что-либо. Покажите, как это надо делать, плюс обеспечьте поддержку и обучение, чтобы это было сделано. Вы как агент должны стремиться к тому, чтобы Ваша команда добилась успеха. Лучший способ добиться этого — показывать пример. Помните, для того чтобы Ваши подчиненные добились успеха, Вы должны обеспечить им должную атмосферу, вдохновение, инструментарий и обучение.
Сколько месяцев (недель, дней, часов) обучения менеджменту и лидерству стоят за плечами Вашего руководителя? В большинстве случаев ответ неутешителен: слишком мало.
 

Полезная статья:

Как заработать миллион

 
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 4463 просмотра

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player