Можете ли Вы заключить сделку при помощи пяти вопросов

24 августа 2011
article233.jpg

 Подвести клиента к решению о покупке легко, надо только установить, в чем его проблемы, опасения и потребности... для этого надо задавать вопросы.

Можете ли Вы заключить сделку при помощи пяти вопросов?
Вопросы — основа сделок. С помощью хороших вопросов можно установить факты, а это критически важно для создания атмосферы, способствующей заключению сделки. Подвести клиента к решению о покупке легко, надо только установить, в чем его проблемы. Для этого подходят только специальным образом выстроенные вопросы. Вопросы, извлекающие из клиента информацию, потребности, опасения. Проще всего заключить сделку тогда, когда Вы установили истинные потребности покупателя и успокоили его тревоги. Данный метод расспроса применим для определения и оценки истинных потребностей и завершения сделки при помощи пяти вопросов. Для примера предположим, что я продаю полиграфические услуги.
(Возьмите блокнот и записывайте ответы, как будто Вы — покупатель.)
Вопрос 1: «Господин Клиент, как Вы выбираете полиграфическую фирму?»
Клиент говорит: «Меня интересуют качество, время исполнения моего заказа и цена».
Вопрос 2: «Что Вы понимаете под качеством?» или «Что для Вас значит качество?» (Тот же вопрос, «что Вы понимаете под...», надо задать в отношении всех остальных ответов на первый вопрос). Клиент пускается в пространные рассуждения. Большинство покупателей никогда не слышали подобных вопросов и вынуждены думать над непривычными для себя материями. Вы можете даже задать уточняющий или наводящий вопрос, прежде чем переходить к следующему этапу. Например, клиент говорит, что понимает качество как четкую печать без единой помарки. Вы спрашиваете: «А, Вы говорите о печати, отражающей качество работы вашей компании?» Может ли клиент ответить на это «нет»?
Вопрос 3: «Почему это для Вас важно?» или «Это для Вас важнее всего?»
Этот вопрос выявляет истинную потребность клиента. Ответ на вопрос о том, почему та или иная составляющая полиграфии важнее и почему важна сама полиграфия — это ключ к сделке. Для более точного определения того, что важно и почему, можно задавать дополнительные, уточняющие вопросы.
Вопрос 4: «Если я обеспечу необходимое Вам качество, так что качество наших документов будет отражать тот имидж, который Вы хотите вызвать у покупателей, уложусь в приемлемые для вас сроки и предложу Приемлемую (не самую низкую!) цену, смогу ли я (вариант: будут ли другие причины, по которым я не смогу) претендовать на заказ?» Конечно, сможете! Это вопрос типа обратной связи, использующий данные, полученные при помощи трех предыдущих вопросов. Классическая формула вопроса «Если я..., Вы бы» побуждает клиента согласиться. Фактически Вы заключаете двойную сделку. Если у клиента существует реальное возражение (Мы должны рассмотреть другие предложения... Решения принимает другой человек... Поставщик, с которым мы работаем, нас устраивает), то, скорее всего, здесь оно проявится.
Вопрос 5: «Отлично! Когда мы сможем начать?» или «Отлично! Когда Вы будете заказывать следующую партию документов?»
Цель пятого вопроса — подвести клиента к определению даты, времени или количества, то есть конкретных аспектов сделки. Во многих случаях есть возможность сделать пробную покупку (вернее, продажу) или поставить пробную партию. Когда речь идет о крупной и дорогостоящей технике (копиры, компьютеры), лучше всего работает «метод щенка»: Вы оставляете свой товар у клиента на несколько дней, давая возможность им пользоваться. Как вариант можно организовать клиенту визит к довольному покупателю, чтобы он увидел Ваш товар в действии и получил живое свидетельство в Вашу пользу.
Это не навязывание товара, это серьезный подход к продаже. Хорошие вопросы очень быстро затрагивают суть проблемы/потребности, при этом у покупателя не возникает ощущения давления со стороны продавца. Начните применять этот метод расспроса как можно быстрее и пользуйтесь им как можно чаще. Если Вы много говорите, а клиенты в основном молчат, Вы им неинтересны и заказов ждать не приходится. Клиентам безразлично, что Вы предлагаете, если это не служит их потребностям. Единственный способ выяснить эти потребности — это спросить клиента.
Хотите еще несколько хороших вопросов? Попробуйте вот эти:
• Что Вы ищите...?
• Что Вам удалось найти...?
• Как Вы предлагаете...?
• Что Вам подсказывает опыт...?
• Насколько эффективным оказалось...?
• Что Вы понимаете под...?
• Почему это является решающим фактором...?
• Что заставляет Вас выбирать...?
• Что Вам нравится в...?
• Что бы Вы хотели улучшить в...?
• Что бы Вы изменили в...? (Не надо говорить: «Что Вам не нравится в...?»).
• Есть ли другие факторы...?
• Как Ваш конкурент поступает в отношении...?
• Как Ваши покупатели реагируют на...?
Для успешного использования вопросы необходимо продумать и заблаговременно сформулировать в письменном виде. Составьте список из 15-25 вопросов, направленных на выявление потребностей, проблем, сложностей, опасений и возражений. Составьте еще 15-25 вопросов, направленных на получение согласия покупателя на основе имеющейся информации.
Практикуйтесь. Примерно через 30 дней задавания правильных вопросов вы начнете видеть реальные преимущества. Это не навязывание товара, это серьезный подход к продаже. Хорошие вопросы очень быстро затрагивают суть проблемы/потребности, при этом у покупателя не возникает ощущения давления со стороны продавца.
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 824 просмотра
Марина # 4 октября 2012 в 12:27 0
статья очень полезная. разумеется, не нужно упрощённо подходить к вопросу продажи, и быть роботом, но начинающему продавцу, который ленится почитать книжки по маркетингу, статья - просто замечательное подспорье в продажах!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player