Наиболее распространенные ошибки продавцов

26 августа 2011
article267.jpg

 Во всех профессиях есть свои плюсы и минусы. Профессия торгового работника — не исключение. Как показывают опросы, ниже продавцов в сознании многих людей стоят только политики.

Однажды мне позвонил мужчина и рассказал историю о том, как он, взяв деньги, отправился в автосалон покупать машину. Продавец оказался настолько никудышным, что он не купил автомобиль в тот раз, не совершил покупку до сих пор и еще рассказал о своем неудачном опыте 25-50 людям. К сожалению, это далеко не единичный случай. Примеров продавцов, некачественно выполняющих свою работу, тысячи. Однако Вы к ним не относитесь. Ведь так?
Любой владелец фирмы и продавец-профессионал, читая эти строки, поклянется: «У нас такого быть не может». Как же они ошибаются! Продавцы дерзят, думают, будто знают все на свете, считают покупателей глупыми и неразумными существами, относятся ко всем людям одинаково и в конечном итоге упускают сделки.
Ошибки многих продавцов в том, что они не умеют сосредоточиться на фундаментальных элементах и расположить нового или существующего покупателя к покупке. Расслабьтесь: далеко не всегда надо убеждать покупателя. Если все сделать правильно, то в 95% случаев клиент купит сам.
Рассмотрим десять наиболее распространенных ошибок, которые совершают продавцы:
1. Предвзятое суждение о покупателе. По внешнему виду покупателя, его одежде, манере изъясняться продавец составляет мнение о том, что это за человек... есть ли у него деньги и совершит ли он покупку.
2. Ошибочная оценка покупателя. Продавец не задал правильные вопросы о желаниях или потребностях покупателя, а уже начал процесс продажи.
3. Невнимательное слушание. Концентрация на убеждении покупателя вместо того, чтобы попытаться понять, что тот хочет купить или, в чем нуждается.
4. Снисходительное обращение. Общение и поведение свысока по отношению к покупателю. Неуважительное отношение. Покупатель чувствует себя неравноправным участником торгового процесса.
5. Давление в сторону немедленной покупки. Если Вы его оказываете, значит, боитесь, что в другом месте покупатель найдет более выгодные условия. Также давление со стороны продавца указывает на отсутствие установки, на создание взаимоотношений.
6. Неудовлетворение потребностей. Если Вы слушаете покупателей, они сообщат Вам в точности, чего хотят или в чем нуждаются. В ответ предложите что-либо, удовлетворяющее эти потребности, и клиент это купит. Продавайте не ради себя, а ради покупателя.
7. «Телеграфное» завершение сделок и давление на покупателя. «Если я предложу Вам требуемую цену, Вы купите у меня сегодня?» — к этой отталкивающей фразе прибегают те торговые работники, которым явно недостает квалификации или которым нравится терять клиентов. Предлагая сделку, не будьте банальны.
8. Поведение, заставляющее покупателя усомниться в Ваших намерениях. Если под конец презентации Вы из дружественного помощника превращаетесь в жесткого продавца, либо вдруг меняете условия или цены, покупатель теряет доверие к Вам, а Вы теряете покупателя.
9. Неискренность. Искренность — залог успеха. Сможешь притвориться — сумеешь договориться, гласит старая торговая мудрость. Она наполовину верна. Искренность — это залог развития доверия и построения отношений с клиентом, который, если Вы и дальше будете внушать это чувство, превратится в покупателя.
10. Ошибочная установка. «Предлагая этот товар, я делаю Вам одолжение. Не заставляйте меня идти на уступки, потому что я на них не пойду».
Проверить самого себя очень легко.
Можете ли Вы утвердительно ответить на следующие вопросы?
• Знаю ли я потребности моего клиента, прежде чем начинаю торговый процесс?
• Решаю ли я потребности клиента в процессе сделки?
• Смотрю ли я в глаза клиенту, когда тот говорит?
• Веду ли я записи и задаю ли вопросы, чтобы лучше понять клиента?
• Если бы я был покупателем, купил бы я у самого себя?
• Искренен ли я?
• Приведет ли этот покупатель еще одного при условии, что обслуживание с моей стороны останется неизменным?
А вот на эти вопросы Вы, я надеюсь, ответите отрицательно:
• Использую ли я методы сильного давления, чтобы убедить клиента совершить покупку сегодня же?
• Приходится ли мне ради заключения сделки опускаться до того, чтобы рассказывать покупателю о конкурсе среди продавцов или иные слезливые истории?
• Применяю ли я древние методы продажи, считая, что клиент слишком глуп, чтобы в них разбираться?
• Сомневаются ли покупатели в моих намерениях?
• Случаются ли у меня отказы от покупок после того, как клиенту предоставляется возможность хорошенько обдумать сделку, например, дома?
Если продавец Вам не нравится или вводит Вас в ярость, пожалуйста, не судите его слишком строго. В большинстве таких ситуаций виноват не сам продавец, а тот, кто его учил.
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 1827 просмотров

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player