Налаживание эффективных связей с помощью времени (Часть 2)

24 августа 2011
article222.jpg

 «Я бы хотел, чтобы мои связи приносили мне больше покупателей». Если эта мысль приходила Вам в голову более одного раза, и Вы всерьез намерены изучать науку построения связей, значит, Вам пригодятся следующие приемы успешного привлечения выгодных клиентов.

Если не соблюдать фундаментальные правила налаживания неформальных связей, то эти, более тонкие, можно даже и не пробовать: не поможет.
11 тонкостей успешных связей:
1. Если есть возможность, в начале и в конце мероприятия находитесь поблизости от входа. В начале мероприятия Вы сможете видеть всех приходящих и определять целевых клиентов, в конце сможете выловить тех, кого пропустили.
2. Время проводите с незнакомыми людьми. Держаться в компании сотрудников своей фирмы и друзей весело, но при этом Вы не познакомитесь, ни с выгодными людьми, ни с выгодными покупателями.
3. Время проводите за укреплением существующих взаимоотношений. Общайтесь с существующими покупателями. Чем лучше Вы будете их знать, тем лояльнее они будут к Вам и к Вашей компании.
4. Не раскрывайте свои карты слишком рано. После 5-10 секундного вступления спросите собеседника, чем он занимается, и ЛИШЬ ПОТОМ начинайте детальный рассказ о том, чем занимаетесь Вы.
5. После того как собеседник рассказал о себе, Вы должны сделать выбор между установлением взаимопонимания и стимулированием интереса к своему товару либо услуге. Отталкиваться надо от того, что собеседник сказал на этапе знакомства.
6. Если собеседник представляет для Вас интерес, Вы должны найти с ним точки соприкосновения помимо бизнеса. В таком случае Вы существенно упростите себе задачу по привлечению покупателя. Найдите интересную или актуальную для Вас обоих тему.
ТЕПЕРЬ ПОПРОБУЙТЕ ДОГОВОРИТЬСЯ О ВСТРЕЧЕ.
7. Если Вы хотите получить визитную карточку собеседника, предложите ему свою или обоснуйте свою просьбу «Дайте мне Вашу визитку, и я вышлю вам информацию». Если клиент с большой неохотой дает Вам визитную карточку, скорее всего, договориться с ним о встрече будет трудно.
8. Сразу запишите на обороте визитной карточки всю информацию о клиенте. В этом случае Вам будет от чего отталкиваться в процессе сопровождения.
9. Не продавайте свой товар или услугу. Просто добейтесь взаимопонимания, внушите уверенность и ДОГОВОРИТЕСЬ О ВСТРЕЧЕ.
10. Помните о времени. Установили контакт, получили визитную карточку, нашли взаимопонимание, подтвердили следующий шаг и сразу ПЕРЕХОДИТЕ К СЛЕДУЮЩЕМУ КЛИЕНТУ.
11. Заключите пари с коллегой. Если Вы отправляетесь на мероприятие с кем-то из Вашей компании, поспорьте, кто соберет больше визитных карточек (потенциальных клиентов). Чем больше будет поставлено на кон, тем меньше вероятность, что Вы будете проводить время друг с другом.
Итак, Вы усвоили фундаментальные правила. Теперь надо использовать эти знания. Чтобы дело спорилось, Вам надо знать еще несколько рекомендаций. Связи — это мощное, экономически эффективное маркетинговое орудие. При правильном использовании оно может стать основой для развития бизнеса. Во всяком случае, так было со мной.
Ниже приведены 13 моих личных секретных правил успеха в налаживании эффективных связей:
1. В нашем офисе висит календарь, на котором отмечены все корпоративные и светские мероприятия на предстоящий год. Рядом с ним находится небольшая доска, к которой мы прикрепляем объявления о предстоящих событиях и приглашения. Изменения в календарь вносятся еженедельно.
2. Я соблюдаю правило, если где-либо собирается более пятидесяти человек, то и я там тоже должен быть.
3. Надо уметь в светской беседе говорить на важные темы. Будьте кратки, говорите по существу. Если Вас спрашивают, чем Вы занимаетесь, отвечайте быстро и лаконично.
4. Не болтайте просто ради болтовни. Если уж раскрываете рот, то говорите дело.
5. Сообщайте о том, какие проблемы Вы можете решить, а не приводите скучные факты относительно Ваших товаров или услуг. Говорите не о том, что Вы предлагаете, а о том, как Вы решаете проблемы.
6. Любой ценой избегайте негатива. Не жалуйтесь и не отзывайтесь плохо ни о людях, ни о фирмах. Никогда не знаешь, как могут быть связаны Ваш собеседник и персона, компания или товар, который Вы оскорбляете.
7. Будьте вежливы. Слова «пожалуйста» и «спасибо», равно как и их отсутствие в Вашем лексиконе, производят на людей определенное впечатление.
8. Не проводите слишком много времени с одним человеком, иначе Вы нарушите весь принцип налаживания контактов. Если Вам попадется хороший клиент, потратьте на него НЕМНОГО больше времени. Умейте определять момент, когда сказано и услышано достаточно. Умейте договориться о встрече, вызвать интерес и ДВИГАТЬСЯ ДАЛЬШЕ.
9. Ваша задача — охватить вниманием всех присутствующих.
Если на один контакт тратить три минуты, за час можно переговорить с 20 потенциальными клиентами. Дорога каждая секунда. Сколько именно времени проводить с каждым человеком, зависит от масштабов мероприятия. Чем оно крупнее, тем короче контакты и тем меньше времени надо проводить в компании знакомых людей.
10. Интересуйтесь деятельностью организаций, устраивающих мероприятия.
11. Людям нравится ассоциировать себя с лидерами и иметь с ними дело!
12. Хорошо проводите время. Не скрывайте свою позитивную установку и свой энтузиазм. Бизнес не заставит себя долго ждать.
13. Помните, на корпоративных и светских мероприятиях все хотят что-то продать! Не исключено, что для того, чтобы стать продавцом, Вам придется побыть покупателем. Надо уметь влезать в ту и в другую шкуру. Владея навыками налаживания связей, Вы сумеете это сделать... и при этом будете полностью контролировать ситуацию.
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 740 просмотров

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player