Правила успеха на выставке (Часть 1)

24 августа 2011
article236.jpg

 Для планирования своего участия в выставке или конференции и извлечения из нее максимальной выгоды предлагаю Вам воспользоваться следующими 36 советами. Эти правила и наблюдения помогут Вам понять сущность мероприятия и скрытый в нем потенциал:

1. Подумайте. Сколько Вам потребуется времени, чтобы связаться с 7500 потенциальных покупателей не на выставке, а в другом месте? Если совершать по 20 звонков в день (что довольно много), на это потребуется 375 дней или 1,5 рабочих года. Неслабо.
2. Извлечение преимущества из выставки, самого экономически эффективного с точки зрения торговли события в году, требует длительной подготовки. Если Вы рассчитываете на победу, лучше готовиться к ней заранее. Подготовьте свой стенд, материалы, персонал. Подготовьте свое выступление: Вы должны свободно владеть всей информацией. У Вас на руках должна быть готовая и отшлифованная презентация. Также надо заблаговременно подготовить хорошие вопросы и эффектные заявления. Ваши вводные фразы и презентационные заявления должны быть безукоризненны.
3. Составьте план действий до того, как покидать офис. Поставьте перед собой конкретные цели относительно числа существующих покупателей, с которыми надо встретиться, числа потенциальных клиентов, с которыми надо пообщаться, количества сделок, которые надо заключить, и определите задачи по достижению этих целей.
4. Остановитесь в главной и лучшей гостинице. Находитесь в самом центре происходящего. Это потребует дополнительных расходов, но оно того стоит.
5. Прибудьте на место на день раньше. Благодаря этому Вы сможете отдохнуть к началу главных событий. Вместе с Вами будут лететь многие участники и посетителивыставки. Постарайтесь познакомиться с ними заранее.
6. Прибудьте на выставку в момент сбора экспозиции. Если Вы не являетесь участником, постарайтесь как-нибудь проникнуть внутрь. Через разгрузочный док, через служебный вход (Вам надо доставить важные документы) — как угодно, лишь бы попасть на место. Прибыв на выставку до ее открытия, Вы обеспечите себе тактическое преимущество и, возможно, найдете несколько ценных контактов. Многие главы компаний любят лично руководить процессом организации экспозиции. В это время все относительно расслаблены и при «наведении мостов» никто никуда не торопится.
7. Определите пять важных персон из Вашей отрасли, с которыми Вы хотели бы познакомиться, и задайтесь целью найти их и пообщаться с ними. Оставьте незабываемое впечатление.
8. Найдите 10 существующих покупателей. Свяжитесь с ними. Укрепите взаимоотношения. Угостите их обедом. Упрочьте свои позиции как поставщика.
9. Найдите 10 потенциальных покупателей. Свяжитесь с ними. Добейтесь взаимопонимания, чтобы позже добиться контактов.
10. Узнайте про все приемы и вечеринки. Установите, на каких из них наверняка будут присутствовать Ваши потенциальные покупатели. Отправляйтесь туда.
11. Каждый день прибывайте на место действия первым, а уезжайте последним. По моему опыту, такая тактика оказывается наиболее успешной. Она обеспечивает преимущество перед теми, кто приезжает поздно, а уезжает рано. Один-два лишних часа работы могут превратиться в сотню дополнительных контактов.
12. Будьте командой... распределяйте обязанности. Если от Вашей компании мероприятие посещает более одного человека, разделитесь и распределите обязанности.
13. Посещайте семинары и лекции, на которых Вы можете пообщаться с вашими покупателями и возможными клиентами.
Сидеть на семинаре рядом с нужным человеком — выгодно. Встретившись с существующим или потенциальным покупателем, спросите у него, какие семинары он планирует посетить. Будьте там.
14. Выступайте сами. Выступление с речью или проведение семинара подтвердит Вашу опытность и зарекомендует Вас или Вашу фирму в качестве одного из лидеров в своей сфере. Подберите тему, которая с большой долей вероятности заинтересуетклиентов.
15. Не теряйте концентрации. Ищите возможности там, где их меньше всего ожидаешь. В вестибюле гостиницы, в туалетной комнате, в ресторане — везде надо быть готовым к возникновению выгодной возможности. Вы можете столкнуться лицом к лицу с людьми, принимающими решения, и теми, кто оказывает на них влияние.
16. Продавайте везде. Запретных зон не существует. Проходы, чужие стенды, туалеты, кафе — везде надо быть готовым к встрече с нужными Вам людьми. Читайте надписи на бейджах. Смотрите по сторонам, общайтесь. Никогда не знаешь, когда столкнешься с крупным клиентом или пропустишь такового по невнимательности.
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 704 просмотра

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player