Сигналы клиента которые говорят о его готовности к покупке

24 августа 2011
article203.jpg

 Вопрос: Когда клиент готов к покупке?

Ответ: Он сам скажет, когда, надо только слушать внимательно.
Презентацию и сделку связывают сигналы готовности к покупке.
Наука торговли гласит: распознание сигналов готовности клиента к покупке — первый шаг к заключению сделки. Прислушивайтесь к покупателю. Он обязательно подаст Вам эти сигналы. Когда Вы выступаете с презентацией, покупатель может жестикулировать, задавать вопросы, вертеть в руках Ваш товар или каким-то иным образом демонстрировать свою готовность к покупке. Вы как профессиональный продавец должны распознать такой сигнал и усилить его до уровня сделки. 
Вот 20 сигналов, на которые надо обращать особое внимание:
1. Вопросы о наличии товара и сроках. Есть ли эта вещь в наличии? Как часто к Вам поступают новые партии?
2. Вопросы о доставке. Как скоро мне это могут доставить? За сколько дней я должен буду уведомить Вас?
3. Конкретные вопросы о тарифах, ценах или утверждения относительно доступности. Сколько стоит эта модель? Не знаю, могу ли я позволить себе эту модель.
4. Любые вопросы или утверждения о деньгах. Сколько я должен потратить денег, чтобы приобрести это?
5. Позитивные вопросы о Вашем бизнесе. Как давно Вы работаете в своей компании? Сколько лет существует Ваша фирма?
6. Просьбы повторить что-либо. Что Вы там говорили о финансировании?
7. Утверждения о проблемах с предыдущими поставщиками. Прошлый поставщик плохо нас обслуживал. Насколько быстро Вы реагируете на запросы об обслуживании?
8. Вопросы о функциях и опциях оборудования либо запрос дополнительной информации об услуге.
9. Вопросы о качестве. Например: На какое количество копий в месяц рассчитан этот аппарат?
10. Вопросы о гарантийном ремонте и обслуживании. Каков период гарантийного ремонта и обслуживания?
11. Вопросы об уровне квалификации (Вашем и Вашей компании). У Вас все сотрудники способны дать консультацию по телефону?
12. Конкретные позитивные вопросы о Вашей компании. Какие еще товары Вы производите?
13. Конкретные вопросы о товаре либо услуге. Например: Как подавать бумагу вручную? Кто выбирает мастера: Вы или я?
14. Конкретные утверждения об обладании товаром или услугой. Возможно ли автоматическое ежемесячное пополнение запасов бумаги? Вы будете сами каждый месяц приезжать за счетами? 
15. Вопросы, подтверждающие невысказанные решения или указывающие на необходимость поддержки. Вы считаете, для меня это будет лучшим выходом из положения?
16. Желание еще раз увидеть образец или демонстрацию. Например: Могу я еще раз посмотреть образцы тканей?
17. Вопросы о других довольных покупателях. Можете назвать кого-нибудь из своих покупателей?
18. Вопросы о рекомендациях. Могу я связаться с кем-то, кто имеет опыт работы с Вашим товаром либо услугой? У Вас есть список лиц, которые могут Вас рекомендовать?
19. Покупательские фразы. А я и не знал... Правда?.. Это интересно... Это соответствует тому, чем мы занимаемся.
20. Ваша способность превратить сигнал в сделку... Каждый из этих сигналов (вопросов) можно превратить в финальный вопрос, который ускорит заключение сделки, если, конечно, сделать все правильно.
Распознание сигналов готовности к покупке — критический элемент Вашего успеха в торговле. В противном случае Вы упустите сделку. Что многие и делают.
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 4695 просмотров

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player