Сорок правил для достижения успеха в торговле (Часть 2)

26 августа 2011
article277.jpg

 20. Оперируйте свидетельствами других лиц... Самый эффективный «продавец» в Вашей команде — это рекомендация удовлетворенного покупателя. Свидетельства — доказательства Вашей правоты.

21. Прислушивайтесь к сигналам готовности совершить покупку... Потенциальные клиенты зачастую сами сообщают о том, что готовы к покупке, надо только внимательно слушать. Умение слушать так же важно, как и умение говорить.
22. Предвидьте возражения... Повторите ответы на типичные возражения. Старайтесь выявить истинную причину возражения... Клиенты не всегда говорят то, что думают; нередко они не сразу раскрывают истинные причины возражений.
23. Преодолевайте возражения... Это сложный аспект; дело тут не только в ответе, но и в понимании ситуации. Выслушайте клиента и подумайте над ответом с позиций решения его проблемы. Вы должны создать атмосферу достаточно сильного доверия и уверенности, чтобы, в конце концов, ударить по рукам. Заключение сделки начинается в тот момент, когда клиент говорит «нет».
24. Спрашивайте клиента о желании заключить сделку... Звучит слишком просто, но на деле работает.
25. Задав финальный вопрос, ЗАМОЛЧИТЕ... Это первейшее правило торговли.
26. Если сделка не состоялась, четко договоритесь о следующей встрече... Если не сделать этого при личном контакте, Вы существенно усложните и удлините себе задачу. Старайтесь, чтобы каждый контакт с покупателем заканчивался той или иной сделкой.
27. Сопровождение, сопровождение и еще раз сопровождение... Если для заключения сделки необходимо встретиться с клиентом 5-10 раз, будьте готовы сделать все необходимое вплоть до десятого раза.
28. Правильно воспринимайте отказ... Отказывают не Вам, отказывают предложению, которое вы делаете.
29. Предчувствуйте и спокойно принимайте изменения... Изменения являются неотъемлемым и значительным атрибутом торговли. Меняются товары, тактики, рынки. Меняйтесь вместе с ними — и Вы добьетесь успеха. Боритесь с ними — и вас ждет провал.
30. Соблюдайте правила... Торговцы часто думают, что правила создаются для других. Вы тоже так считаете? Подумайте еще раз. Нарушение правил ведет только к увольнению.
31. Сотрудничайте с другими людьми (коллегами и покупателями)... Торговлейникогда не занимаются в одиночку. Объединитесь в команду с коллегами, станьте партнерами с покупателями.
32. Поймите: везет тем, кто много работает... Присмотритесь к тем, кого Вы считаете везунчиками. Либо они, либо кто-то из их семьи в свое время много поработал. Вы можете добиться такого же везения.
33. Не вините других людей, когда вина (или ответственность) лежит на Вас... Принятие на себя ответственности — едва ли не самый главный элемент успеха в любом деле. Критерием являются ответственные действия. Вознаграждением — их успешное исполнение (а не деньги: деньги — лишь побочный продукт отличного исполнения).
34. Умейте проявить настойчивость... Согласны ли Вы, услышав ответ «нет», сдаться без боя? Можете ли Вы воспринять «нет» не как отказ, а как вызов? Хватает ли Вам настойчивости, чтобы провести все 5-10 встреч, что требуются для заключения сделки? Если да, значит, Вы кое-что умеете.
35. Определите свою формулу успеха на базе чисел... Подсчитайте, сколько потенциальных клиентов, звонков, предложений, встреч, презентаций и последующих контактов необходимо для заключения одной сделки. И в дальнейшем следуйте этой формуле.
36. Работайте страстно... В этом Вы должны быть лучше, чем кто-либо другой.
37. Производите незабываемое впечатление... за счет творческого подхода. За счет позитивного подхода. За счет профессионального подхода. Что скажут о Вас, когда Вы уйдете? В любом случае останутся какие-то впечатления. Иногда тусклые, иногда яркие. Иногда положительные, иногда нет. Вы сами определяете, какими они будут. От Вас зависит, каким, словом Вас будут вспоминать.
38. Характеристика № 40 (которая тянет на все три правила) — самая главная из всех: получайте удовольствие! Делая любимое дело, Вы добьетесь гораздо большего успеха. Делая то, что Вам в радость, Вы обрадуете и других тоже. Счастье — заразительная вещь.
Несоблюдение этих правил медленно, но верно ведет к провалу. Это случается не сразу, а постепенно. Всего есть пять стадий. На какой из них находитесь вы?
1. Неспособность проявить максимальную отдачу.
2. Неспособность изучать науку торговли.
3. Неспособность брать на себя ответственность.
4. Неспособность выполнять квоты или нормы.
5. Неспособность проявлять позитивную установку.
Успех — это такой уровень эффективности и уверенности в себе, который возникает вследствие положительного рабочего опыта. Неудачи исходят не от неуверенности. Все дело в недостаточном исполнении. Нет такого понятия, как полный провал. Ведь неудача — это событие, а не характеристика человека. Воля к победе — ничто, если нет воли к подготовке к победе. На последней Олимпиаде спортсмен, получивший золотую медаль в стометровке, пробежал дистанцию менее чем за 10 секунд. Десять секунд — не такой уж долгий забег, но, сколько времени он потратил, чтобы подготовиться к нему? А у Вас есть такая воля к победе?
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 1164 просмотра

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player