Важность настойчивости для достижения целей в бизнесе

26 августа 2011
article248.jpg

 Одно из главных качеств успешных людей - настойчивость

Мы занимаемся торговлей с детских лет!
Сколько раз Вы готовы услышать «нет», прежде чем махнуть на «безнадежного»клиента рукой? Помните, когда Вам было семь лет, и Вы с мамой стояли в очереди в продуктовом магазине, Вы просили: «Мам, купишь конфет?» Это тот самый заключительный вопрос, который вы говорили с такой настойчивостью.
«Нет», — отвечала мама. Вы, как заправский торговец, начисто игнорировали первый отказ и продолжали гнуть свое: «Пожалуйста, купи конфет». К этому моменту мама немного оттаивала, но, поскольку все се мысли были заняты предстоящей оплатой покупок, она говорила: «Я сказала, НЕТ!» Прозвучало «нет» номер два, а Вы все свое: «Ну, мам, ну, ПОЖАЛУЙСТА!»
Теперь клиент-мама проникается Вашими чувствами. «Нет и все тут», — звучит из ее уст громогласное «нет» номер три. В некоторых случаях она даже сделает особый акцент на слове «нет». Итак, позади три отказа, пора переходить к решительным действиям. Попробуем узнать причину отрицательного ответа. «Ну почему нет, мам?» Это традиционный пример вопроса, направленного прямо на выявление истинной причины первых трех отказов. И как это мы овладели этим приемом в столь раннем возрасте?
«Потому что ты испортишь себе аппетит», — резонно отвечает мама. Это дает Вам большой шанс. Преодолейте это возражение (четвертый отказ), и дело в шляпе, вернее, конфеты в пакете. «Нет, не испорчу, обещаю, есть конфеты только после обеда», — отвечаете настойчиво Вы как можно более искренним тоном.
Теперь мама у Вас на крючке. Она уже почти уступила, но как настоящий неактивныйклиент, она не сдастся просто так. «Ну, я не знаю», — дает она слабенький, пятый по счету негативный ответ. Вы почувствовали запах победы и тут же издаете классическое детское: «ПОЖАЛУЙСТА!» «Ну, хорошо, — отвечает мама. — Только не смей притрагиваться к конфетам до самого конца обеда». (Проиграв, она должна с честью выйти из положения и поэтому делает ударение на словах «до самого конца обеда», дабы сохранить лицо перед ухмыляющейся кассиршей.)
ПОБЕДА! Вы заключили сделку, преодолев всего-навсего пять «Нет». На самом деле Вас не остановил бы и десяток отказов. Вы рисковали получить подзатыльник-другой и в качестве крайней меры могли даже прилюдно закатить истерику. Давайте подумаем над этим. Вам было семь лет, и Вы готовы были рисковать публичным унижением, телесными наказаниями и словесными оскорблениями ради того, чтобы добиться своего.
Где-то в промежутке жизни между подгузниками и первой визитной карточкой Вы позабыли, каким цепким надо быть, чтобы заключить сделку.
ЕСЛИ Вам нужны лучшие примеры того, как надо преодолевать препятствия и возражения клиентов, просто предайтесь воспоминаниям. Конфеты, первое свидание, первая отлучка на всю ночь, ключи от родительской машины, дополнительные карманные деньги, отмена наказания ради похода на дискотеку или на свидание... все это сделки. И все они были полны отказов и возражений. Но ведь Вы упорствовали, несмотря, ни на что? Были готовы идти на риск и настойчиводобивались своего? Были готовы получить шлепок? И каков был результат?
Готов поспорить, в детском возрасте Ваш процент заключенных «сделок» был не менее 90%. Сколько бы Вы зарабатывали, если бы и сегодня имели такой же показатель? Какие там конфеты — у Вас было бы достаточно денег, чтобы купить весь продуктовый магазин.
В среднем для заключения сделки необходимо семь раз произвести впечатление, попасться на глаза, услышать возражение, получить отказ. Как дотянуть до седьмого «нет»? Ответ прост - быть настойчивым!
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 1199 просмотров

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player