Важность юмора при общении с клиентом

24 августа 2011
article238.jpg

 Когда в процессе общения с клиентами Вам говорят «нет», в ответ выразите благодарность. Скажите клиенту, что его отрицательный ответ помогает Вам сделать шаг в сторону ответа утвердительного. Скажите, что Вы это очень цените. Скажите, что для того, чтобы один раз услышать «Да», необходимо пять раз услышать «Нет», и Вам не хватает еще трех. Спросите клиента, не знает ли он еще кого-нибудь, кто так же не заинтересован, дабы Вы могли набрать недостающие отказы и наконец, найти кого-то, кто скажет «Да». Скажите, что Вам необходимо слышать отрицательные ответы, так как это ускоряет получение согласия. Клиент ожидает услышать что угодно, но только не это. Юмор. Пользуетесь ли Вы им в процессе торговли? И в достаточном ли объеме?

Юмор — один из самых главных навыков общения, которым должен владеть продавец. Если Вы можете рассмешить существующего или потенциального покупателя, то сможете убедить его совершить покупку.
Ничто так не способствует взаимопониманию, как юмор. Это связующий механизм, не знающий ни предрассудков, ни предубеждений. Он выводит процесс торговли на уровень реальности. Он показывает истину. Я обнаружил, что благодаря юмору можно узнать много истинного. Если внимательно слушать шутки клиента, то можно понять его философию, предубеждения, уровень интеллекта.
Как пользоваться юмором для увеличения объемов продаж?
Даю несколько рекомендаций:
• Используйте юмор в самом начале презентации, чтобы задать встрече хорошее настроение. Чем раньше Вы заставите клиента улыбнуться, тем лучше. Смех есть форма согласия.
• Не шутите о людях. Если клиент знает человека (никогда не знаешь, кто кого знает), являющегося предметом Вашей остроты, или как-либо связан с ним, у Вас будут проблемы. Если подобное повторится, я гарантирую, что Ваша шутка будет неправильно истолкована или перефразирована и обернется против Вас самих.
• В качестве примера или предмета шутки используйте самого себя. Это показывает, что Вы обладаете не только чувством юмора, но еще способностью к самокритике. Кроме того, такие остроты безопасны.
• Не все понимают шутки. Тишина по окончании анекдота пугает. Прежде чем рассказывать шутку значимому для Вас клиенту, проверьте ее на ком-то другом. Впрочем, всегда находятся люди, которым чуть-чуть не хватает чувства юмора, чтобы понять даже самую смешную шутку.
• Не шутите на этнические темы, если только сами не попадаете под эту категорию. Это даже не рекомендация, а правило. Один мой друг сказал, что остроты на предмет национальности предполагают, что другие люди тоже имеют право шутить на эту тему. В этом отношении я испытываю смешанные чувства. С одной стороны, юморпозволяет вскрывать истину, а знать истину о клиенте всегда полезно. С другой стороны, я уважаю мнение моего друга.
• Прежде чем пошутить, прислушайтесь. Постарайтесь определить тип и манеру вести себя человека или людей, к которым Вы обращаетесь. Несмешные шутки вредят успеху продавца в той же мере, в какой смешные шутки ему способствуют.
• Старайтесь рассказывать не байки, а случаи из личного опыта. Лучше говорить о том, что случилось в Вашем офисе, с Вашим ребенком или с Вами, когда Вы были ребенком.
• Шутка, слышанная клиентом ранее, воспринимается им как глупость. Это еще один аргумент в пользу шуток над самим собой: такие остроты клиент гарантированно услышит в первый раз.
• Время, время и еще раз время. Вовремя вставленная острота поможет обратить клиента или группу людей на Вашу сторону. Но знайте: подходящего времени для шуток на политические или религиозные темы в разговоре с незнакомыми людьми не бывает. Не пользуйтесь юмором, если он неуместен.
• Ведите досье. Записывайте веселые случаи, чтобы в нужное время рассказать их в необходимых подробностях.
• В юморе существуют тенденции. Мужчины и женщины склонны отпускать шутки в адрес противоположного пола. Непристойные шутки могут быть опасны. Если ошибиться с выбором получателя такой остроты, могут возникнуть проблемы. Прежде чем раскрывать рот, установите рамки приличия вашей аудитории.
• Шутите в ответах на вопросы. Предположим, вы по телефону секунд тридцать уговариваете клиента встретиться с Вами. Он спрашивает: «Сколько это стоит»? А вы: «Да что Вы, я провожу презентации бесплатно».
• Не бойтесь звонков незнакомым людям; отшучивайтесь.
ПОМНИТЕ. Если вам удастся рассмешить клиента, он купит Ваш товар.
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 1793 просмотра

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player