Взаимопонимание с клиентами как важная часть торгового процесса

26 августа 2011
article244.jpg

 Если Вы сможете найти взаимопонимание, у Вас будет все необходимое для последующей встречи.

В толковом словаре взаимопонимание определяется такими словами, как связь, единомыслие, согласие и гармония. Взаимопонимание — не явный, но чрезвычайно важный аспект торгового процесса. Нахождение взаимопонимания с клиентом на каком-либо мероприятии повышает Ваши шансы договориться о встрече и впоследствии заключить сделку.
Для максимизации своей продуктивности на мероприятии и после него соблюдайте следующие рекомендации:
Если Вы уже знакомы с человеком... Если Вы вместе ведете дела, обсуждайте их в течение двух минут. Если этот человек — Ваш покупатель, потратьте пару минут на развитие личных взаимоотношений: установите общие интересы. Если он или она разговаривает с кем-то, кого Вы не знаете, сделайте так, чтобы Вас представили, и решайте, представляет ли новый человек интерес. Если Вы даете какое-либо обещание или обязательство, попросите еще одну визитную карточку, и СРАЗУ ЖЕ запишите это обещание на обороте. В любом случае по истечении пяти минут... ДВИГАЙТЕСЬ ДАЛЬШЕ. 
Если Вы не знакомы с человеком... Прежде чем озвучить свой «рекламный ролик», постарайтесь узнать человека. Не конкретизируйте и не начинайте торговый процесс, пока собеседник не расскажет Вам о себе и не будут найдены общие интересы. Задайте собеседнику свободный вопрос о том, как он в настоящее время пользуется товарами или услугами из Вашей категории. Где Вы приобретаете...? Как Вы используете...? У кого Вы закупаете...? Что Вы знаете о применении...?. Надо задавать такие вопросы, которые побудят клиента рассказать о себе, раскрыться. Как только вскроется какой-либо личный аспект, хватайтесь за него и развивайте эту тему. Разговорив человека, постарайтесь выяснить его личные интересы. Попробуйте после традиционного обмена деловой информацией узнать, чем собеседник занимается после работы или как он намеревается провести следующий выходной. Можете и сами упомянуть некоторые приближающиеся или только что прошедшие события, например спортивный матч, автомобильную гонку, концерт, пьесу, деловое мероприятие.
Получив кое-какие сведения о собеседнике, можно переходить к заключительной части: «Давайте встретимся позже и закончим наш разговор». Тем самым Вы договоритесь о будущей встрече, что и требовалось.
Обсуждая взаимные интересы, не увлекайтесь. Легко поддаться искушению и полчаса говорить о том, что Вам нравится. Не надо. Вас ждут другие собеседники. Разговор на интересную для Вас тему можно будет продолжить на следующей неделе за совместным обедом. Двигайтесь дальше, к другим потенциальным клиентам.
ПРИМЕЧАНИЕ. Не стесняйтесь делать пометки на оборотной стороне визитных карточек. Укажите там все личные сведения, которые Вы получили и обсудили, чтобы начать встречу с того, на чем Вы остановились на мероприятии.
Советуем прочитать:
Рейтинг: 0 Голосов: 0 1490 просмотров

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Для просмотра данного элемента установите Flash Player